BANKINGNEWS: Vertragswechsel mag eigentlich niemand. Bei Ihnen aber ist der regelmäßige Vertragswechsel Teil des Geschäftsmodells. Wie läuft das für Kunden ab?
Jan Rabe: Für sie optimieren wir jedes Jahr den Wechsel in einen günstigeren Strom- oder Gastarif: Wir sprechen unabhängige Tarifempfehlungen aus, kündigen den alten Vertrag, melden neu an. Auch die zeitintensive Kommunikation mit dem Versorger oder Netzbetreiber übernimmt unser Team und klärt offene Fragen ohne Umwege. Unsere Kunden hören nur etwas von uns, wenn vertragsrelevante Nachrichten für sie vorliegen oder der nächste Wechsel bevorsteht. Wer sich um nichts kümmern möchte, muss das auch nicht: Dann läuft der Prozess vollautomatisch.
Den Kampf um Neukunden gibt es in allen Branchen – wie ist die Lage im Bankenmarkt?
Rabe: In einer Zeit, in der Margen im Banking immer kleiner werden, sind Banken, genau wie Strom- und Gasversorger, sehr bemüht, neue Kunden auf ihre Leistungen aufmerksam zu machen, zum Beispiel durch Depotwechselprämien oder Gutschriften bei der Kontoneueröffnung. Auch die Finanzbranche setzt zum Teil auf die Trägheit ihrer Kunden und hofft, dass sie Gelder nicht wieder abziehen, wenn vorteilhafte Zinsangebote auslaufen. Um Fluktuation zu vermeiden, könnten Banken ihren Fokus noch stärker auf das Intensivieren bestehender Kundenbeziehungen legen.
Was empfehlen Sie den Banken?
Maximilian Both: Banken könnten ihre Vorteile – ihre Kompetenz, ihren Kundenzugang, ihr Kapital – noch stärker für die Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen nutzen. Statt Lösungen kostenintensiv selbst zu entwickeln, macht es häufig mehr Sinn, die eigenen Leistungen um innovative Ideen anderer Unternehmen zu ergänzen. Ich bin sicher, dass digitales Cross-Selling für Banken noch wichtiger wird: nicht nur als zusätzliche Einnahmequelle, sondern auch als Instrument zur Kundenbindung. Aktuell werden viele Zusatzdienste kostenfrei angeboten, mit der Absicht, Kunden stärker an das eigene Unternehmen zu binden. Überzeugende Konzepte, um diese Angebote direkt zu monetarisieren, fehlen noch. Diese werden aber immer dringlicher, wenn die Finanzindustrie eigene digitale Ökosysteme aufbaut und stärker in Richtung Plattformbetreiber rückt – ein Ansatz, der heute intensiv diskutiert wird.
„Wer sich rundum gut betreut fühlt, wandert nicht zur Konkurrenz ab“
PSD2 wird vor allem als Chancenbringer für Fintechs gehandelt. Was bedeutet es für Banken, wenn sie ihr Monopol auf Kundenkonten und -daten verlieren?
Rabe: Für Europas Banken sind die strategischen Folgen der PSD2 weitreichend. Sie konkurrieren nicht mehr nur mit Finanzinstituten und Fintechs, sondern werden sich künftig mit beliebigen anderen Unternehmen messen müssen. Diese Gefahr haben viele Marktteilnehmer scheinbar noch nicht vollständig realisiert. Zwar werden häufig die Fintechs als größte Gewinner der neuen Richtlinie genannt. Aber genauso wie neue Anbieter können auch Banken von dem Richtungswechsel profitieren. Den Vertrauensvorschuss ihrer Kunden könnten sie nutzen, um ihnen weitere Produkte vorzustellen und diesen Service über Provisionen zu monetarisieren.
Stichwort Banken: Wie ist Ihre Kooperation mit der DKB angelaufen? Profitiert Ihr Unternehmen vom Vertrauen der DKB-Kunden?
Both: Definitiv. Unsere Partnerschaft ist ein Beispiel dafür, wie neue und etablierte Player erfolgreich zusammenarbeiten können. Die DKB ergänzt ohne großen Entwicklungsaufwand ihr Portfolio um ein Premium-Produkt mit exzellentem Service. Dadurch werden nicht nur zusätzliche Umsätze generiert. Positive Erfahrungen mit Zusatzdiensten stärken auch die Kundenbindung: Wer sich rundum gut betreut fühlt, wandert nicht zur Konkurrenz ab. Uns eröffnet die DKB im Gegenzug die Möglichkeit, Wechselpilot einer größeren Nutzerschaft zu präsentieren. Dass die Kooperation von den Kunden angenommen wird, zeigen die Conversion Rates, die unsere Erwartungen weit übertroffen haben.
Rabe: Äußerst positive Erfahrungen sammeln wir derzeit auch mit der TELIS FINANZ, deren Vertriebsmitarbeiter unseren Service in persönlichen Kundengesprächen vorstellen. Das hohe Kundeninteresse hat uns darin bestärkt, weitere Partner in der Finanzbranche zu finden. Um für sie die Integration unserer Dienstleistung so einfach wie möglich zu gestalten, wird es zeitnah auch eine White-Label Lösung geben.
Jan Rabe
Maximilian Both
