BANKINGCLUB: Sie haben Ihren diesjährigen Beitrag zur „CUSTOMERforBANKS“ mit dem Titel „Ruhestandsplanung – die vergessenen Geschäftschancen“ versehen. Warum?
DR. WOLFGANG KUCKERTZ: Klassische Bankberatung ist in Deutschland bisher auf die Altersvorsorge ausgerichtet und damit vor allem auf Kunden im Alter zwischen 18 und 50. Dabei sind es gerade die Kunden 50plus, die zukünftig geschäftlichen Erfolg für Berater und Banken versprechen. Der demografische Wandel hat weitreichende Konsequenzen in allen Bereichen des Lebens und es trifft natürlich auch die Banken. Nicht nur, dass die ältere Zielgruppe wächst, die klassischen Zielgruppen von 18-50 Jahren reduzieren sich teils dramatisch. Gleichzeitig ist die Kundenzielgruppe Ruhestandskunden im Hinblick auf Einkommen und Vermögen die interessantere Zielgruppe. In nahezu allen industrialisierten Ländern besitzt die 50plus Generation 70-75 % des Vermögens und 50 % der Kaufkraft. Ein größerer Teil dieses Vermögens wird außerdem vor Eintritt in die Ruhestandsphase noch einmal liquide, z.B. durch das Auslaufen von Lebens- und Rentenversicherungen. Trotz all dieser guten Argumente ist die Bankberatung allerdings noch wenig auf die Ruhestandsplanung ausgerichtet und vergibt damit Beratungs- und Geschäftschancen in erheblichem Umfang.
BANKINGCLUB: Über den Beratungsansatz der Ruhestandsplanung scheiden sich die Geister. Was verstehen Sie darunter?
KUCKERTZ: Ruhestandsplanung ist vor allem kein Synonym für Altersvorsorgeberatung. Der Begriff steht für uns stattdessen für das spezielle Financial Planning der Zielgruppe 50plus. Für diese Menschen rückt der Ruhestand zeitlich immer weiter in greifbare Nähe. Daher ist Sensibilität für die veränderten Bedürfnisse dieser Kundengruppe notwendig. Es geht bei ihnen nicht mehr darum, ein Vermögen anzusparen, sondern es zu entsparen.
BANKINGCLUB: Das klingt nicht weiter problematisch.
KUCKERTZ: Probleme entstehen aber zum Beispiel dadurch, dass wichtige Themen des Alters unterschätzt werden. Z.B. die hohe persönliche Chance, wirklich alt zu werden und die damit verbundene Notwendigkeit, ein lebenslang ausreichendes Einkommen zu haben. Oder dass eine selbst genutzte Immobilie zwar die Ausgaben für die Wohnungsmiete im Alter sparen kann aber dadurch ist sehr viel Vermögen gebunden, sodass Liquidität für größere Anschaffungen fehlen könnte. Da ebenso die traditionelle Weitergabe des Vermögens an die nächste Generation per Erbe an Bedeutung verlieren dürfte, weil gesetzliche und betriebliche Renten in der Höhe geringer werden, geht es künftig vor allem darum, das Vermögen planvoll aufzubrauchen.
BANKINGCLUB: Was leistet ein Ruhestandsberater dabei gegenüber dem Kunden?
KUCKERTZ: Die Ruhestandsberatung im engeren Sinne betrifft den finanziellen Aspekt, also die Frage: „Wie soll das Geldvermögen genutzt werden?“ Ein Problem dabei, stellt das häufig unterschätzte Risiko dar, für mehrere Jahre zum kostenintensiven Pflegefall zu werden. Bei der Ruhestandsberatung im weiteren Sinne geht es daneben noch um die Themen Erben und Schenken, Patientenverfügung oder Betreuungsvollmacht.
BANKINGCLUB: Die von Ihnen beschriebenen Aspekte der Ruhestandsberatung sind aber doch nicht für alle älteren Verbraucher gleichermaßen von Bedeutung.
KUCKERTZ: Es geht hier bisher vor allem um gut situierte bis vermögende Kunden. Im sogenannten Wealth Management ist dieser Beratungsansatz bekannt, beginnt in der Regel aber erst bei einem Vermögen von einer halben Million Euro oder mehr. Im Filialgeschäft ist die Ruhestandsberatung bislang aber nahezu kein Thema. Aber können sich Banken das Ausblenden dieser Zielgruppe noch leisten?
BANKINGCLUB: Einen Bedarf an Finanzberatung von angehenden Rentnern und Pensionären gab es aber doch schon immer. Was ist neu an diesem Trend?
KUCKERTZ: Die Idee der Ruhestandsplanung gibt es zwar schon lange. Aber bisher wurde sie kaum gelebt. Andere Wirtschaftsbereiche haben längst auf den Generationenwandel reagiert. Selbst Süßigkeiten, die bisher vor allem „KINDER“ angesprochen haben, setzen jetzt auf Familienwerbung. Jetzt ist die Zeit reif dafür auch in der Bankberatung. Denn erstens steigt der Bedarf durch die wachsende Zielgruppe der so genannten Baby Boomer, die in den Sechziger Jahren geboren wurden und bald das gesetzliche Rentenalter erreichen. Zweitens haben sich die Rahmenbedingungen geändert: Bisherige Geschäftsmodelle, reiner Produktverkauf und dergleichen sind als Geschäftsmodell unter Druck.
BANKINGCLUB: Wie haben Sie als Personalentwickler auf diese Erkenntnis reagiert?
KUCKERTZ: Wir haben den Bedarf an entsprechender Berater-Qualifizierung erkannt. Gemeinsam mit der FH Kaiserslautern haben wir ein bundesweit angebotenes, etwa halbjähriges berufsbegleitendes Weiterbildungsangebot entwickelt, das mit dem Titel „Spezialist für Ruhestandsplanung (FH)“ abgeschlossen werden kann. In diesem Studium erwirbt der Berater an 9 Präsenztagen die fachliche, methodische und kommunikative Fähigkeit, die interessante Zielgruppe 50plus mit einem passenden Beratungskonzept erfolgreich ansprechen und betreuen zu können.
Das Gespräch führte Julian Achleitner
