Es liegt so nahe – Banken und Versicherer bedienen dieselben Zielgruppen, verfügen über enorme Datenschätze und wichtige Kundenschnittstellen. Dennoch sind beide weit davon entfernt, das Potential für den Verkauf von Finanzdienstleistungen auszuschöpfen. So kommen in Deutschland nur knapp 20 Prozent der Lebensversicherungsprämien von den Banken, und das meist als Einmalbeitragsgeschäft.
Bei Nicht-Leben-Produkten macht dieser Vertriebskanal sogar nur etwa 10 Prozent aus. Die französischen Nachbarn verdeutlichen das Potential von Bancassurance: Die Bank Crédit Agricole erzielte im Jahr 2020 rund 12,8 Milliarden Euro an Versicherungseinnahmen. Ein großes Stück vom Ertragskuchen möchte sich auch La Banque Postale sichern, die bis 2025 30 Prozent ihrer Kunden mit Versicherungen versorgen möchte.
Gesprächseinstieg für vorhandene Bankprodukte
Was haben die Mitbewerber in Europa erkannt? Sie haben Bancassurance als essentiellen Baustein einer erfolgreichen Wachstumsstrategie definiert. Im Kern geht es darum, Geschäftsmodelle zu erweitern und zusätzliche Umsätze zu generieren. Aus Bankensicht sind neue Ertragsquellen, also Provisionen für den Verkauf von Versicherungsprodukten, der Haupttreiber für das Geschäftsfeld Bancassurance.
Ein weiteres Argument lässt sich unter Cross Selling oder auch Erhöhung von Touchpoint-Ereignissen zusammenfassen. Der Verkauf von Versicherungsprodukten kann als Gesprächseinstieg für vorhandene Bankprodukte dienen. Betrachtet man den komplexen Bereich der Altersvorsorge, dann ist eine Trennung von Banken und Versicherungen ohnehin kaum möglich. Zusätzlich führt gesamtbedarfsorientierte Beratung zu mehr Kundenbindung.
Kunden, die sowohl Bank- als auch Versicherungsprodukte von einem Institut beziehen, sind in der Regel loyaler als solche, die nur ein Produkt nutzen. Versicherungsprodukte diversifizieren und erweitern das Produktportfolio der Banken, stellen Einnahmeströme breiter auf und tragen dazu bei, Risiken besser zu verteilen. Aus Sicht des Versicherers ist der Zugang zu neuen Kundengruppen das Hauptargument für Bancassurance. Es geht darum, Versicherungsprodukte über den Vertriebskanal Banken schneller und effektiver zu verkaufen.
Das senkt zusätzlich Vertriebskosten, die bei Neukundenakquise höher ausfallen würden. Ein weiterer Grund aus Versichererperspektive: Bankberater profitieren bei Allfinanz von einem Vertrauensvorsprung der Kunden. Die IDEAL Versicherung ist seit 15 Jahren im Bancassurance aktiv. Für das Management war es eine strategische Entscheidung, diesen Geschäftszweig weiter auszubauen. Als einer der wenigen Anbieter von klassischen Garantie-Produkten kann der Berliner Versicherer die Produktpalette in Banken ergänzen, die so im Anlagebereich auch konservative Kunden bedienen können.
Die strategische Kooperation von Banken und Versicherungen gewinnt auch hinsichtlich der digitalen Transformation und der neuen Player in der Finanzbranche – allen voran Fintechs oder Vergleichsplattformen – an Bedeutung. Hier gilt es für klassische Institute, Trümpfe wie Markenimage und Kundenzugang auszuspielen. Auf der anderen Seite müssen Banken und Versicherer nachziehen, wenn es um effizientes Datenmanagement, OnlineVerfügbarkeit oder digitale Angebote für Kunden geht.
In puncto Digitalisierung, Nutzung von Künstlicher Intelligenz und Machine Learning oder Agilität können die Etablierten in der Branche von Fintech-Unternehmen lernen. Und diese Konkurrenz wirkt bestenfalls wie ein Katalysator für das Bancassurance der Zukunft. Bancassurance punktet allerdings in einem wesentlichen Aspekt: Die umfassende Beratung und persönliche Betreuung, die Banken ihren Kunden bieten können. Das ist besonders bei komplexen Versicherungsprodukten wichtig. Wenn Banken und Versicherungen ihre Zusammenarbeit und ihr Dienstleistungsangebot ausbauen, kann das ein entscheidender Wettbewerbsvorteil sein.
Versicherungsberatung in die Bankberatung integrieren
Eine der größten Herausforderungen bei der Implementierung von Bancassurance ist die Integration der verschiedenen IT-Systeme. Banken und Versicherungen nutzen oft unterschiedliche Systeme, die aber miteinander kommunizieren müssen. Die Erfahrung zeigt, dass von Anbeginn ein starker Fokus auf funktionierende IT-Prozesse ohne Medienbruch gelegt werden muss. Digitale Prozesse dürfen nicht zu technischen Barrieren in der Beratung führen, sondern müssen die Beratung mit einfachen Lösungen unterstützen.
So wird etwa bei der IDEAL UniversalLife, einem flexiblen Rentenversicherungskonto, der komplette Prozess von der ersten Kundenansprache bis hin zur Verwaltung des bestehenden Vertrages mit einem einmal erzeugten Kundenlink digital und voll transparent zur Verfügung gestellt. Die Einbindung in bestehende Beratungsprozesse bei den Banken funktioniert meist einfacher als gedacht.
Grundsätzlich gilt auch für Bancassurance-Produkte, dass Kundennutzen und Kundenerlebnis in den Mittelpunkt der Beratung gestellt werden müssen. Nur wer im Moment des Kundenkontaktes – sei es digital oder vor Ort – einen echten Mehrwert liefern kann, wird das Vertrauen gewinnen können. Es braucht klar strukturierte und prozessual gut laufende Beratungssoftware, inklusive der dazugehörigen Produktkenntnisse.
Und hier gilt: Nicht jeder muss zu allem Bescheid wissen, es kann auch mit Spezialisten gearbeitet werden, so wie es in der Kredit- oder Anlageberatung üblich ist. Um Bancassurance erfolgreich zu gestalten, kommt man aber ohne zielgerichtete Vertriebssteuerung nicht aus. Die bloße Anbindung bringt noch kein Geschäft, es muss zu mehr Umsatz und damit Ertrag für alle Beteiligten führen.
Auf der Suche nach passenden Partnern und Produkten
Ohne das eindeutige Bekenntnis des Managements kann Bancassurance nicht funktionieren. Alle strategischen Fragen müssen im Vorfeld von der Geschäftsführung beantwortet und klare Aufgaben für die betroffenen Abteilungen und Stakeholder formuliert werden.
Genauso wichtig ist es, den richtigen Partner für eine erfolgreiche Umsetzung von Bancassurance zu finden. Kriterien, die bei der Auswahl eine Rolle spielen:
Expertise: Der Partner sollte über Fachwissen und Erfahrung im Bereich Bancassurance verfügen, sodass auch bei unvorhergesehenen Herausforderungen die Implementierung reibungslos verläuft und optimale Ergebnisse erzielt werden.
Ressourcen und Technologie: Der Partner sollte über ausreichende Ressourcen und eine gute Technologieinfrastruktur verfügen, damit das Projekt erfolgreich wird.
Kompatibilität: Eher ein weicher Faktor, aber für eine künftig enge Zusammenarbeit nicht unerheblich – die Kultur und Werte der Kooperationspartner sollten zusammenpassen, um Reibungsverluste zu vermeiden.
Produktauswahl: Produkte, die sich besonders gut für das Bancassurance eignen, sind solche, die für die Kunden eine hohe Relevanz haben und bei denen der Vertrieb über die Bank einen zusätzlichen Nutzen bringt. Hierzu gehören besonders die oben genannten Versicherungsprodukte wie Lebens- und Rentenversicherungen, da sie eine langfristige Kundenbeziehung ermöglichen.
Bancassurance ist ein lohnendes Geschäftsfeld für Banken und Versicherungen. Durch eine Zusammenarbeit können Kundenkreise erweitert und zusätzliche Ertragsquellen erschlossen werden. Eine erfolgreiche Implementierung von Bancassurance erfordert jedoch eine enge Zusammenarbeit und die Überwindung einiger Herausforderungen. Wer diese mit einem passenden Partner an seiner Seite meistert, hat gute Chancen, sich erfolgreich am Markt zu positionieren und langfristig Erträge zu sichern.
Andreas Wagner
IDEAL Versicherung
Andreas Wagner leitet den Vertriebsbereich Banken und Sparkassen bei der IDEAL Versicherung.
