Aufgrund der enormen Ressourcenbindung hätte eine manuelle Neuordnung den Vertrieb des Fusionsprojektes über lange Zeit lahmgelegt. Die Sparkasse entschied sich daher für ein prozessgestütztes, systematisches Vorgehen. Der gesamte Prozess der Verbundbildung bei der Sparkasse Hellweg-Lippe – von der Identifikation der Firmenkunden über die Definition der relevanten Parameter und der Nachjustierung – führte zum gewünschten Ergebnis: saubere, belastbare Firmenkundenverbünde dienen nun einer effizienten Vertriebsplanung und -steuerung.
Firmenkundenverbünde neu ordnen
Firmenkundenverbünde neu zu ordnen, bindet erhebliche Ressourcen, bestehen diese je nach Unternehmensgröße nicht selten aus zwanzig oder mehr Personen. Die Beziehungen zwischen den einzelnen Geschäftsführern innerhalb eines Firmenkundenverbunds können recht komplex sein. Firmen und die in die Organisation involvierten Personen stehen oft in verschiedenen, sich gegebenenfalls ändernden Beziehungen zueinander. Hier manuell alles zusammenzufügen ist nicht nur mühsam, sondern auch mit menschlichen Fehlern verbunden. Da die frisch fusionierte Sparkasse Hellweg-Lippe mit dem Akquisitionsverbund CRM einen vertriebsorientierten und flexibleren Ansatz starten wollte, galt es, ihre gesamten gewerblichen Firmenkundenverbünde neu zu ordnen. Dieser Prozess sollte nicht zu Lasten der vertriebsaktiven Zeit stattfinden. Ohnehin wäre eine manuelle Neuordnung der Kundenverbünde nicht umsetzbar gewesen, da dieser Prozess den gesamten Betrieb und das Tagesgeschäft erheblich beeinträchtigt hätte. Hinzu kam, dass die relevanten Informationen ausschließlich der Beratung vorliegen, was den Zugang und die Bearbeitung weiter erschwert hätte.
Manuell nicht zu schaffen!
Darum hat sich die Sparkasse entschieden, die Foconis Analytics GmbH einzubinden und die Verbünde in einem automatisierten Verfahren vorzubereiten. Die Beraterinnen und Berater sollten im Anschluss nur noch die Qualitätssicherung durchführen und einzelne Fälle stichprobenartig kontrollieren. Das Projekt begann im Februar 2023 und wurde knapp drei Monate später erfolgreich abgeschlossen. Zunächst identifizierten die Foconis-Berater gemeinsam mit dem Projektteam der Sparkasse die Firmenkunden, bestimmten relevante Typen, schlossen bestimmte Gruppen aus und legten die Parameter für die Aufnahme in den CRM-Akquisitionsbund fest. Bereits die ersten Ergebnisse waren belastbar, sodass nur wenige manuelle Anpassungen notwendig waren. Hier zeigte sich bereits die Zeit- und Arbeitsersparnis dank des automatisierten Prozesses. Dass diese Rechnung aufging, ist einer praxisbewährten Softwarelösung der Foconis Analytics zu verdanken. Das Lösungspaket Firmenkundenverbünde entlastet Mitarbeitende und löst die bisher ressourcenintensive, manuelle Pflege der Datensätze ab. Zusätzlich profitiert die Sparkasse Hellweg-Lippe von dauerhaft richtigen und logischen Firmenkundenverbünden auf der Basis eines korrekten, belastbaren Datenbestands.
Zeit und Präzision gewonnen
Die neue Lösung fasst die richtigen Ansprechpartner innerhalb eines Unternehmens zu einem Beratungsverbund zusammen und lenkt so den vertrieblichen Fokus auf die Entscheider im Unternehmen. Die Anzahl der Firmenverbünde blieb dabei weitgehend unverändert. Entscheidend ist aber, dass die Verbünde nun viel präziser sind. Die Beraterteams können den Fokus besser auf eine bestimmte Kundengruppe richten, was die Qualität der Arbeit deutlich steigert. Dank des CRM-Akquisitionsverbunds ist der tägliche Arbeitsablauf nun wesentlich genauer und die Kundenansprache kann spezifischer erfolgen.
Carsten Eiber
Carsten Eiber ist Bereichsleiter FirmenkundenCenter bei der Sparkasse Hellweg-Lippe.
Olaf Pulwey
Olaf Pulwey ist CEO bei der Foconis Analytics GmbH.
Tipp: Sie möchten weitere Beiträge aus der BANKINGNEWS 301 lesen? Lesen Sie hier das Vorstandsinterview mit Judith Mandel von der WIBank.
