120 Banker im konstruktiven Dialog …

… untereinander und mit hochrangigen Vertretern aus dem Verbraucherschutzministerium. Wie lautet die Zauberformel für das Beratungsmodell der Zukunft? Müssen Kunden durch Politik und Gesetz vor Bankberatern geschützt werden oder ist das Vertrauen besser als der Ruf? Fragen, auf die das Podium bei der letzten BANKINGLOUNGE in Berlin antworten diskutiert hat. Die einen würden sagen, dass…

Von Thorsten Hahn

25. Juni 2009

… untereinander und mit hochrangigen Vertretern aus dem Verbraucherschutzministerium.

Wie lautet die Zauberformel für das Beratungsmodell der Zukunft? Müssen Kunden durch Politik und Gesetz vor Bankberatern geschützt werden oder ist das Vertrauen besser als der Ruf? Fragen, auf die das Podium bei der letzten BANKINGLOUNGE in Berlin antworten diskutiert hat.
Die einen würden sagen, dass Karl Matthäus Schmidt das Modell der Honorarberatung innerhalb der quirin bank AG mit Herzblut in den Markt trägt, doch es gab im Publikum durchaus Banker, die sich persönlich angegriffen fühlten. Dabei spricht Schmidt auf dem Podium anlässlich der BANKINGLOUNGE in Berlin, immer von Banken, wenn er Kritik über die aktuellen auf Provision getriebenen Verkaufssysteme übt, niemals von Bankern. Immerhin sind Bankvorstände, die „Ihr“ System so offensiv in die Öffentlichkeit tragen in den letzten Monaten eher selten geworden.

Rückenwind erhält Schmidt indes aus dem Verbraucherschutzministerium und der anwesenden Ursula Heinen-Esser. Laut einer vom Ministerium in Auftrag gegebenen Studie kommt die Honorarberatung gemessen an den Anforderungen an eine korrekte und qualifizierte Beratung sehr gut weg. Ziel aller Maßnahmen, die derzeit in Berlin ausgearbeitet werden, ist es die Beratungsprozesse zu verbessern und die Transparenz bei Provisionen und versteckten Kosten zu erhöhen, so Heinen-Esser.

Derzeit ist allerdings eine breite Akzeptanz der Kunden für die Honorarberatung nicht gegeben, obwohl Bankkunden durchaus bei anderen Dienstleistern gewohnt sind Honorare zu zahlen. So kann sich Andreas Mertke, Vorstand der Berliner Volksbank, derzeit nicht vorstellen die Honorarberatung flächendenkend in seiner Bank einzuführen. Aus seiner Sicht ist auch nicht das Beratungsmodell entscheidend, sondern der Berater vor Ort und eine Mitgliedsbank, wie die Berliner Volksbank ist weit davon entfernt die eigenen Eigentümer zu hintergehen, so Mertke.

Die meisten Kunden schimpfen auf Banken, aber 70% der Kunden haben ein gutes Verhältnis zu Ihrem persönlichen Ansprechpartner vor Ort. Da müssen wir ansetzen und die Kompetenz der Berater wieder rechtfertigen, so Mertke. Er ist jedoch auch überzeugt, dass es auch nach der Krise wieder Kunden geben wird, die man wohl im Grunde nur vor sich selber schützen kann, denn so Mertke, die Menschen werden von zwei Antrieben gesteuert: Angst und Gier. Für die Beratung bedeutet dies, dass neben Produkten mit einem hohen Grad an Sicherheit auch weiterhin die Produkte mit 20% Rendite und einem erhöhten Risiko über die Ladentheke gehen.

Da in Berlin derzeit auch an den Anforderungen an eine standardisierte Beraterausbildung gearbeitet wird, drehte sich die Diskussion auch um das Thema Weiterbildung. Für Ingold Jungmann, Mitglied der Geschäftsleitung der Frankfurt School, gibt es da keine Frage. Qualitative Bildung und anspruchsvolle Prüfungen erhöhen die Qualität der Beratung, so Jungmann. Nicht verständlich ist für ihn, dass bei den Überlegungen in Berlin international anerkannte und professionelle Modelle, wie zum Beispiel das der Certified Financial Planner derzeit noch keine Berücksichtigung finden. Da hat dann am Ende ein „IHK-gebildeter Berater mehr Befugnisse, als ein CFP.