Wenn nun vermehrt Systeme wie Robot Advisory oder Versicherungs-Apps zum Abschluss und Verwaltung von Sachversicherungen in den Markt kommen, dann wird der klassische Bankvertrieb keine Zukunft haben.
Damit ich nicht an Ihnen vorbei schreibe: Mit Vertrieb meine ich die Listen, Kampagnen und Maรnahmen, mit denen die armen Bankmitarbeiter im Kundenkontakt auf die noch รคrmeren Kunden losgelassen werden. Maรnahmenorientierter Produktvertrieb. Bis zum 30.11. die Kfz-Versicherung, bis zum 31.12. irgendein Produkt, welches der Gesetzgeber in diesem Jahr abgeschafft hat und ab 1.1. eines, welches er nun ermรถglicht. Dann haben wir noch die zum Steuernsparen, Vorsorgen und etliche Versicherungen, die niemand braucht. Gibt es schon lange nicht mehr? Nur in den Hochglanzversprechen irgendwelcher Broschรผren. Lippenbekenntnisse und leere Worthรผlsen. Als Privatkunde und Geschรคftskunde erlebe ich es mit stetiger Regelmรครigkeit.
Natรผrlich werden wir Maschinen bauen, die ein einzelnes Produkt, mit irgendwelchen Algorithmen und einer Prise Big Data an den Mann und die Frau bringen werden. Produktvertrieb fรผr 50.000 Euro via ETF und 20 Fragen zur Risikoneigung ist beinahe eine Beleidigung fรผr einen Programmierer. Echte Beratung, also das, was ein Bankkunde schon immer erwartet hat, wird auch mit Bank 5.0 schwierig durch den digitalen Wandel zu realisieren sein.
Noch immer sind die meisten Bankvorstรคnde im Land der Meinung, sie hรคtten lauter Berater in den Filialen rumlungern, die nicht zum Vertriebserfolg der Bank beitragen. โMeine Mitarbeiter wollen nur Berater sein!โ oder โMachen Sie aus meinen Beratern endlich mal echte Verkรคufer!โ, wurde ich als Vertriebstrainer gerne begrรผรt.
Wenn โBankโ beim Thema โKunde und Finanzprodukteโ in der Zukunft noch mitspielen will, muss sich dringend etwas verรคndern. Es reicht nicht, die Kunden durch den digitalen Fleischwolf zu drehen, ihnen Versicherungsnummern abzupressen, die Quadratmeterzahl der gemieteten Wohnung, den aktuellen Gesundheitszustand und die Rate fรผr den Investmentfonds. 90 Minuten spรคter ist das weder Vertrieb noch Beratung. Auch solche Finanzรผbersichten erstellt der Kunde schon selber in einer App. Zudem bin ich immer noch der festen รberzeugung, dass die Erhebung solcher allumfassender Daten Zeitverschwendung ist, wenn der Kunde zum Schluss sagt: โIch mache all meine Versicherungen beim meinem Bruder (Versicherungsmakler) und zum Sparen habe ich derzeit eh keine Muรe.โ
Ein Produkt wird der Kunde nur kaufen, wenn es zwischen einem Wunsch in der Zukunft und heute eine Lรผcke schlieรt. Dann muss man ihm es nicht verkaufen. Zum Beispiel senkt sich die Kreditsumme fรผr eine Finanzierung in der Zukunft, wenn der Kunde heute schon spart. Nur, wenn dem Kunden eine mรถgliche Vorsorgelรผcke in der Zukunft bewusst ist, wird er sich auf eine Beratung einlassen. Aber gerade so eine Vorsorgelรผcke ist ein kompliziertes Ding. Klar, kann ich eine Drehscheibe nehmen, Netto oder Brutto auswรคhlen und dann mit Renteneintritt die Lรผcke betrachten. Aber der Kunde zahlt derzeit 1.700 Euro fรผr einen Immobilienkredit. Sollte ich die 1.700 vom verfรผgbaren Netto abziehen? Er ist selbststรคndig und fรคhrt ca. 60.000km pro Jahr. Schafft er das mit Fahren auch in der Freizeit?ย Was ist mit den aktuellen Raten fรผr die Vorsorge, immerhin 450,- Euro? Braucht der Kunde mehr Geld als sein heutiges Netto? Schlieรlich steigen die Kosten fรผr die Erhaltung seiner Gesundheit! Was ist mit der Inflation? Reichen 2.000,- Euro, die ich heute zur Verfรผgung habe auch in 15 Jahren? Genau dies sind die Themen, mit denen sich Bank deutlich vom Produktverkauf abheben kann. Gute, kompetente und emphatische Beratung. Ein Berater, der mit dem Kunden diskutiert, abwรคgt, Alternativen aufzeigt.
Genau diese Kompetenz gilt es dringend wieder aufzubauen; egal, ob Retail oder Privat Banking. Wรผrde eine solche Beratung erlebt Realitรคt sein, dann wรผrde eine Diskussion รผber Honorarberatung bei Banken mit einem leichten Zucken beantwortet. โNa und?!โ Soll der Mass doch kommen mit der Verpflichtung. Auch die Diskussion รผber Filialschlieรungen wรคre vom Tisch. Die klassische und teure Filiale kรถnnte die Bank unbesorgt schlieรen und dem Kunden einfach mitteilen: โDein persรถnlicher Berater sitzt ab 1.3. in der XY-Strasse 17.โ Eine gediegene Bรผroeinheit ohne UVV-Kassen, ohne Geldautomat und Kundentresor. Dann klappt es auch mit der Reduzierungย von Kosten.
โVerkรคufer, verkauft nichtโ ist eine Seminarschrift, welche ich schon vor 20 Jahren in die Finger bekommen habe. Leider ist sie derzeit nur gebraucht zu erhalten, doch die Autoren hatten damals wie heute Recht. Ein Kunde erhรคlt ungerne etwas verkauft, kauft aber gerne eine Lรถsung fรผr sein Problem. Und das war schon von 20 Jahren so und wird auch in 20 Jahren noch so sein. So umgesetzt, bleiben Banken vielleicht sogar lรคnger bestehen als Bargeld.
Thorsten Hahn, Jahrgang 1967, ist Herausgeber der BANKINGNEWS und Grรผnder des BANKINGCLUB. In seinem Editorial โQuer durch die Bankโ bezieht er regelmรครig zu den Themen Stellung, die die Welt der Finanzen bewegen.
Der Profinetzwerker zรคhlt auf Plattformen wie XING und Linkedin zu den Nutzern mit der besten Vernetzung in die Finanzbranche. Wie kein Zweiter versteht er dieses Netzwerk zu nutzen und auch anderen zugรคnglich zu machen.
Auรerdem ist der erfahrene Banker und Diplom-Kaufmann Autor verschiedener Fachbรผcher und Buchbeitrรคge.