Digitales Cross-Selling: Die Bank als Investor

Seit mehr als drei Jahren führe ich zahlreiche Gespräche mit Entscheidern aus der Banken- und Versicherungswelt zur Nutzung von White-Label-Lösungen. Dabei habe ich unzählige Praxisbeispiele miterlebt. Diese Erfahrungen haben mir gezeigt, wie sich Banken heute aufstellen müssen, um die Digitalisierung für sich zu nutzen. Die erfolgreiche Bank von morgen betreibt neben ihrem Kerngeschäft ein ganzes Portfolio an Fin- und Insurtech-Kooperationen für ihr digitales Cross-Selling.

Geschwindigkeit als Währung

Viele Banken stellen sich aktuell die Frage: Wie können wir uns auf dem Fintech-Markt positionieren, um nicht auf kurz oder lang den Anschluss zu verlieren?
Aufgrund des verfügbaren Kapitals war der erste Reflex bisher, die Ideen der Fin- und Insurtechs mit viel Geld einfach selbst zu entwickeln. Doch die meisten dieser Projekte sind gescheitert. Der Grund ist einfach: Es mangelt den Banken schlicht an Geschwindigkeit. Die verästelten Hierarchien und langen Entscheidungswege machen Ad-hoc-Entscheidungen und eine schnelle Reaktion auf Marktveränderungen nahezu unmöglich. Ein gutes Beispiel dafür ist paydirekt: Das gemeinsame Online-Bezahlsystem der großen deutschen Banken kommt zehn Jahre zu spät – und dennoch wurde die Zeit nicht genutzt, um den Kunden mit echten Innovationen einen Mehrwert zu bieten, den sie beispielweise bei PayPal nicht haben. Im Zeitalter der Digitalisierung ist die entscheidende Währung Geschwindigkeit. Hier sind die kleinen und vergleichsweise wendigen Fin- und Insurtechs den teilweise recht behäbigen Kolossen aus der Bankenwelt überlegen und bringen zudem häufig auch ihr Herzblut eines echten Gründers mit ein.

Banken verlieren Marktanteile

So ist es zu erklären, dass Fin- und Insurtechs in allen denkbaren Bereichen maßgeschneiderte Produkte und Dienstleistungen entwickelt haben und den Banken Marktanteile abnehmen. Ob Geldanlage und Vermögensverwaltung durch Robo-Advisor, Kreditvergabe durch Peer-2-Peer-Plattformen oder die Bereitstellung neuer Versicherungsprodukte – die Geldinstitute schaffen es nicht, auf allen Hochzeiten mitzutanzen. Und diese Tatsache lässt nur einen Schluss zu: Banken, die sich nicht öffnen und mit den Fintechs kooperieren, werden auf der Strecke bleiben. Bei der aktuellen Geschwindigkeit im Finanzdienstleistungsmarkt weltweit kann keine Bank derart viele Lösungen selbst entwickeln, um mit dem Markt mithalten zu können. Zudem stellt sich die Frage, ob das Geschäftsmodell, in welches Banken zum Teil Millionen von Euro investieren, auch den gewünschten Erfolg bringt. Die Vorteile der Banken gegenüber den Fin- und Insurtechs sind aktuell vor allem fachliche Kompetenz, Kundenzugang und natürlich in erster Linie Kapital. Diese Vorteile müssen die Banken gezielt nutzen, solange die Situation sich noch so darstellt. Banken sollten daher mehr als Investor agieren, anstatt selbst aufwendige und teure IT-Lösungen zu entwickeln. Dabei stellt sich eine zukunftsfähige Bank ein Portfolio an Fin- und Insurtech-Beteiligungen zusammen, mit dem Ziel, dass zehn bis fünfzehn Prozent der Beteiligungen erfolgreich verlaufen. Mit Hilfe dieses Modells werden nicht nur die eigenen Kosten drastisch reduziert, sondern auch das Risiko eines falschen Geschäftsmodells minimiert. Gleichzeitig können die Banken ihren Kunden sofort neue Produkte und Dienstleistungen anbieten, die die Bindung zum Unternehmen stärken. Insbesondere können Banken so viel schneller auf Marktveränderungen reagieren und ihren Kunden ein Produktportfolio zur Verfügung stellen, das wirklich der State of the Art ist. Ganz nebenbei steigt mit dieser digitalen Cross-Selling-Strategie der Umsatz! Dieses Outsourcing verlangt jedoch Mut und ein neues Selbstverständnis. Statt jede Entscheidung in endlosen Meetings und seitenlangen Business-Plänen bis zum Sankt-Nimmerleinstag abzuwägen, müssen schnell Tatsachen geschaffen werden.

„Trial and Error“ heißt die Devise

Auch wenn sich nicht jede Idee als Kassenschlager und jedes Fin- und Insurtech als Goldgrube erweist, ist es doch sehr wahrscheinlich, dass sich einzelne Lösungen durchsetzen und diese die Misserfolge mehr als aufwiegen. Es gibt mittlerweile hunderte Fin- und Insurtechs im Bankenumfeld, die für die etablierten Kreditinstitute eine Bereicherung darstellen. White-Label-Lösungen machen es heute möglich, den Kunden Produkte und Dienstleistungen im bankeignen „Look and Feel“ in Hochgeschwindigkeit anzubieten. So ist eine Geldanlage per Robo-Advisor denkbar oder ein digitaler Versicherungsmakler. Unsere Bankpartner bieten zum Beispiel ihren Kunden damit die Möglichkeit, Verträge wie Versicherungen, Kredite, Geldanlagen oder andere Verträge digital zu verwalten und automatisiert zu überprüfen. Gleichzeitig verdienen sie selbst an Bestands- und Abschlussprovisionen mit. Solche Win-win-Situationen sind in vielerlei Geschäftsfeldern denkbar. Und man sollte dabei nicht vergessen, dass die heute aktiven Fin- und Insurtechs lediglich die Speerspitze einer gerade erst begonnenen Entwicklung sind. Digitales Cross-Selling kann zukünftig zu einer der wichtigsten Einnahmequellen der Banken werden. Gerade wenn man bedenkt, dass die Margen bei den Kernprodukten wie Konto- und Kreditgeschäft immer schmaler werden.

Tilo Hammer

Tilo Hammer ist Gründer und CEO der feelix GmbH, einem Fintech-Start-up aus Berlin. Der Berliner sammelte nach einer Ausbildung als Bankkaufmann über zehn Jahre praktische Erfahrung in der Welt der Banken und Versicherungen und ist heute Experte für die Themen „Digitaler Versicherungsmakler“, „Fintech” und „White-Label-Finanz-App“.

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