Es gibt tatsächlich viele Kunden, die glauben, dass Berater bei den Banken wirkliche Finanzexperten seien. Sie glauben, Berater wüssten, welche Geldanlagen zurzeit ganz besonders lukrativ seien, also eine hohe Rendite bei möglichst geringem Risiko haben.
Als Banker erlebt man im eigenen privaten Umfeld häufig, dass Freunde und Bekannte einen nach Rat fragen, was man am besten mit seinem Geld machen sollte. Sollte man jetzt Aktien kaufen und wenn ja, welche, oder ist jetzt die richtige Zeit für Gold, immerhin sind da die Kurse doch schon stark gefallen? Nein, Festverzinsliche sollte man bei dem Zinsniveau natürlich nicht kaufen und schon gar nicht mit langen Laufzeiten (warum Schuldverschreibungen des Deutschen Staates von großen Kapitalsammelstellen überhaupt gekauft werden, ist den meisten Beratern schleierhaft).
Wirkliches Verstehen?
Sie alle – die Banker – haben eine eigene Meinung zu den verschiedensten Geldanlagen und glauben, dass sie etwas davon verstehen würden, aber stimmt das wirklich? Unsere berufliche Praxis zeigt hier ein ganz anderes Bild. Fragt man Vermögensberater z. B. mit einer ganz einfachen Grafik zu den einzelnen Anlageklassen, wie sie die zukünftige Entwicklung der Märkte einschätzen, (was wird steigen, was bleibt gleich, was wird fallen?) wird schnell klar, dass es sich bei der Beurteilung der Märkte um keine Erkenntniswissenschaft handelt, sondern um ganz individuelle Risikoeinschätzungen und Erfahrungswerte jedes einzelnen Beraters. Jeder Einzelne gibt zu den Anlageklassen eine andere Einschätzung ab, auch Berater, die aus dem gleichen Finanzinstitut kommen.
Unterschiedliche Bewertung führt zu anderen Preisen
Genau diese unterschiedliche Beurteilung ist der Grund für die Preisbildung an den Märkten, an denen der Preis der Ausgleich unterschiedlicher Einschätzungen über die zukünftige Entwicklung ist. Im Grunde bedeutet dies, dass niemand weiß, wie sich die einzelnen Aktien und Märkte entwickeln werden (die Märkte sind rational und spiegeln die verfügbaren Informationen wieder) und genau dafür bekommt Eugene Fama im Jahr 2013 den Nobelpreis für Wirtschaftswissenschaften. Immer wieder widersprechen die „vermeintlichen Finanzexperten“ dieser Theorie und wollen dies mit überdurchschnittlichen Renditen in der Vergangenheit belegen. Unbestreitbar gibt es diese überdurchschnittlichen Entwicklungen und es gibt auch zwei einfache Erklärungen dafür. Entweder hatten die Fondsmanager oder Vermögensverwalter einfach nur Glück – es gibt übrigens genauso viele, die einfach nur Pech haben – oder aber sie hatten Insiderinformationen, die sie gar nicht verwenden durften. Es gibt niemanden, der mit legalen Mitteln dauerhaft die durchschnittlichen Renditen der Märkte schlägt. Erstaunlich ist, dass diese einfachen Zusammenhänge den meisten „Finanzexperten“ gar nicht bekannt sind. Noch nicht einmal Investmentbanker und Vermögensberater konnten bei einer Befragung mit dem Namen Eugene Fama etwas anfangen. Sokrates wusste schon, dass er nichts weiß, aber von diesem Erkenntnislevel sind die meisten „Finanzexperten“ noch weit entfernt.
Das Wesen des Geldes
Von wirklichen Finanzexperten sollte man erwarten können, dass sie ihre Kunden darüber aufklären, dass sie gar nicht wissen können, welche einzelnen Anlagen in den nächsten Wochen und Monaten besonders interessant sind. Worüber sie aber viel besser Bescheid wissen sollten, ist die Kenntnis vom Wesen und der Entwicklung des Geldes, was Geld- und was Sachwerte sind und wie sich diese bei Inflation, Deflation und in Wirtschaftskrisen verhalten. Und vor allem sollten sie verstehen und erklären können, warum Aktienrenditen in unserem Wirtschaftssystem langfristig höher sein müssen als der Kapitalmarktzins. Sie glauben, die meisten Mitarbeiter in Finanzinstituten, die den Titel „Berater“ haben, wüssten das. Machen Sie den Test und wundern Sie sich.
Vorteile erklären oder Finanzprodukte verkaufen?
Die meisten „Finanzexperten“ können die Vorteile und Merkmale der einzelnen Finanzprodukte erklären oder anders ausgedrückt „verkaufen“. Aber mit Beratung hat das dann nicht viel zu tun, selbst wenn sie die zuvor beschriebenen notwendigen Erkenntnisse zum Geld und den Märkten hätten. Was der Kunde wirklich benötigt, ist nicht ein Vortrag eines Produktspezialisten, sondern jemanden, der seine individuellen Bedürfnisse in die passenden Finanzprodukte übersetzen kann. Wenn Sie gesundheitliche Beschwerden haben, nutzt es Ihnen auch nichts, einen Pharmareferenten zu kennen, der Ihnen die Wirkweise einzelner Medikamente erläutern kann. Nein, Sie brauchen jemanden, der Ihre Symptome in die für Sie beste Therapie übersetzen kann, und die besteht eben nicht nur aus Pillen. Was die meisten Menschen brauchen ist nicht ein Finanzexperte, sondern einen Berater, der sich mit den Finanzen und dem Leben auskennt und beides bei jedem Kunden ganz individuell in Einklang bringt. Denn Geld ist nur Mittel zum Zweck und der Zweck ist immer das Leben.
