Marc Ahlers & Klaus-J. Fink – Empfehlung der eigenen Mitarbeiter und Internet-Jobbörsen werden am häufigsten bei der Gewinnung von Vertriebsmitarbeitern in der Finanzindustrie eingesetzt.
Die Gewinnung der richtigen Vertriebsmitarbeiter ist für Banken, Finanzvertriebe und Versicherungen eine Schlüsselaufgabe für einen langfristigen und nachhaltigen Erfolg im Markt. Auch für 2009 schätzen daher 62% der von uns befragten Führungskräfte aus den Bereichen Personal sowie Vertrieb die strategische Bedeutung des Recruitings sogar als „sehr hoch“ und weitere 22% als „hoch“ ein.
Mit einer Recruiting-Studie haben wir die Thematik der Vertriebsmitarbeitergewinnung für das Privatkundengeschäft der Finanzindustrie analysiert und den Recruitingprozess von der Gewinnung potentieller Kandidaten bis hin zur Feinauswahl & Einstellung neuer Vertriebsmitarbeiter empirisch betrachtet. Hierzu wurden 38 verantwortliche Personen von führenden Finanzinstituten in Deutschland im Februar und März 2009 umfangreich befragt. Die „Empfehlung durch eigene Mitarbeiter“ ist die am häufigsten eingesetzte Maßnahme zur Gewinnung von Vertriebsmitarbeitern.
Die empirischen Studienergebnisse bestätigen unsere praktische Erfahrung, dass die Resonanz auf Stellenanzeigen immer schwächer wird – die Direktansprache dagegen immer stärker genutzt wird, um die vorherrschenden Expansionsziele im Vertrieb zu erreichen. Eine Führungskraft in der Finanzdienstleistung hat heute auch selbst eine Headhunter-Funktion. Die Empfehlung von potentiellen Kandidaten aus der eigenen Mitarbeiterschaft ist dabei eine ideale Möglichkeit, um an neue Adressen zu kommen. Nicht nur da diese Maßnahme relativ günstig ist, sondern weil man sich besonders geeignete und vom Typ her ähnliche Personen aus dem Umfeld der bestehenden Vertriebsbelegschaft wünscht, ist die Nutzung von Mitarbeiterempfehlungen die am häufigsten eingesetzte Maßnahme. Daneben setzt man in der Vertriebsmitarbeitergewinnung vor allem auf Internet-Jobbörsen sowie die Direktansprache.
Jobbörsen im Internet dominieren die Medien bei der Schaltung von Personalanzeigen. Jobbörsen im Internet sind mittlerweile die am häufigsten genutzten Medien zur Anzeigenschaltung für die Gewinnung von Vertriebsmitarbeitern in der Finanzindustrie. Es folgen mit deutlichem Abstand regionale Zeitungen sowie überregionale Zeitungen. Interessant ist, dass bei der Frage nach dem Erfolg der Anzeigenschaltung in Internet-Jobbörsen, dieser nur durchschnittlich bewertet wird (Durchschnittsnote: 3,0). Damit liegt man zwar deutlich vor Printanzeigen (4,0), aber weit abgeschlagen hinter dem Erfolg von Maßnahmen wie die telefonische Direktansprache (1,8) oder die Empfehlung durch eigene Mitarbeiter (2,2).
Web 2.0 vs. Web 1.0
Die Studie zeigt, dass Online-Jobbörsen wie jobpilot, monster und stepstone derzeit den Online-Jobbörsenmarkt für Personalanzeigen im Finanzmarkt zur Gewinnung von Vertriebsmitarbeitern dominieren. Im Kommen sind aber vor allem Web 2.0 Anbieter wie Online-Communities, die sich bereits Marktanteile erkämpft haben. So macht sich z.B. der Angriff von XING durch seine Fokussierung auf den Bereich „Jobs“ (früher Marketplace) am Markt bereits bemerkbar bei der Wahrnehmung und Nutzung durch die befragten Entscheider der Finanzindustrie. Hieraus wird sich in den nächsten Jahren eine interessante Auseinandersetzung der Web-2.0 Communities mit den etablierten Jobbörsen entwickeln oder ggf. auch strategische Allianzen.
In der Studie wurden zudem die relevanten Benchmarkkennzahlen des gesamten Recruitingsprozesses erhoben wie z.B. die Anzahl der benötigten Bewerbungen für eine Neueinstellung, die Anzahl der Bewerbungsgespräche für eine Neu-einstellung sowie die Kosten für einen neuen Vertriebsmitarbeiter.
