Advertorial – Die private Altersvorsorge ist für die meisten Deutschen ein rotes Tuch – und für Kreditinstitute ein Geschäft mit Potenzial. Die Nase vorn in der Beratung hat, wer Kunden mit gewinnbringenden Argumenten überzeugt. Denn neue Gesetze versprechen mehr staatliche Förderung, als vielen bewusst sein dürfte.
Die gute Nachricht: Die Deutschen werden immer älter. Die schlechte: Ein Grund, fürs Alter vorzusorgen, ist das für viele trotzdem nicht. Dabei ist die Förderquote so hoch wie nie: Neue Gesetze wie das Alterseinkünftegesetz und das seit Januar 2010 geltende Bürgerentlastungsgesetz ermöglichen Steuerersparnisse, die, entsprechend investiert, ein sicheres Polster für den Ruhestand schaffen können. Die Chancen, Kunden hinsichtlich einer privaten Vorsorge positiv zu stimmen, stehen also gut – wenn sie denn in der Beratung auch genutzt werden.
Lücke zeigen – Lösung bieten: Schritt für Schritt zum passenden Produkt
Um bei der größtenteils skeptischen Klientel zu punkten, hilft kein klassisches Verkaufsgespräch mit der Vorstellung des neusten Vorsorgeproduktes. Vielmehr überzeugen Berater, die zunächst einmal ihre kritischen Kunden für das Thema sensibilisieren, indem sie ihnen ihre persönliche Lage aufzeigen und sie dadurch motivieren, etwas für ihre Vorsorge zu tun – für die es noch dazu attraktive Fördermöglichkeiten gibt. Mit dem AltersvorsorgeCheck können Finanzspezialisten ihren Kunden auf einen Blick verdeutlichen, dass keine Mehrbelastung auf sie zukommt – sondern im Gegenteil mehr für sie drin ist.
Und das bei Bedarf ganz schnell und spontan, beispielsweise bei einem ersten Info-Gespräch in der Filiale oder einem Beratungsbesuch zuhause beim Kunden. Nach den nur drei ersten Eingaben berechnet der schnelle Check die derzeitige Versorgungslücke. Gibt der Kunde zudem seine bestehende private Altersvorsorge an – etwa eine Lebensversicherung oder eine Riester-Rente – berechnet der AltersvorsorgeCheck den monatlichen Bruttobetrag inklusive der gesetzlichen Rente mit einer angenommenen jährlichen Steigerung, die sich entsprechend variieren lässt. Der schnelle Check berücksichtigt auf einen Klick überdies sämtliche Steuern und Sozialabgaben, die auch in der Rentenphase anfallen – ein Fakt, der vielen Kunden oftmals gar nicht bewusst ist.
Auf diese Art und Weise können Berater den Beratungskreislauf „umdrehen“. Indem sie zunächst Handlungsbedarf aufdecken und Fördermöglichkeiten aufzeigen, stimmen ihre Kunden positiv auf die passende Lösung ein – und leisten damit Überzeugungsarbeit, bevor es überhaupt in die Produktberatung geht. So lässt sich mit dem AltersvorsorgeCheck Schritt für Schritt die Vorsorge-Leiter erklimmen – und der Kunde ist weniger unter Zugzwang, als wenn das Beratungsgespräch direkt mit einer neuen Produktlösung beginnt.
Mehr drin, als man denkt: Gute Argumente für die Altersvorsorge
Nun kann der Berater weitere Punkte sammeln: Indem er mithilfe des AltersvorsorgeChecks sämtliche Fördermöglichkeiten aufzeigt, die Kunden schnell überzeugen – und oftmals sogar verblüffen dürften. Wieder kann er ganz einfach unterschiedliche Szenarien simulieren: Was passiert etwa, wenn der Kunde gar nichts pro Monat zurücklegt – sondern seine Altersvorsorge rein aus Steuervorteilen, welche die neuen Gesetze ermöglichen, finanziert? Denn bei einer optimalen Ausnutzung der staatlichen Fördermittel könnte der Eigenbetrag tatsächlich gleich Null sein. So kann der Berater mit wenigen Klicks und anhand anschaulicher Diagramme aufzeigen, welche Mittel sich der Kunde derzeit entgehen lässt, die er sinnvoll für die Altersvorsorge nutzen könnte. Einfach, weil er sie nicht erkennt – oder schlichtweg verkonsumiert. Im Einzelfall können dies bis zum Rentenalter Summen von mehr als 100.000 Euro sein: beeindruckende Beträge, die der AltersvorsorgeCheck auf Knopfdruck graphisch darstellt – ohne, dass der Berater über ein tiefergehendes steuerliches Wissen verfügen muss.
Gemeinsam mit dem Kunden kann der Berater nun wieder Schritt für Schritt einen realistischen Sparbeitrag pro Monat erarbeiten. Je nachdem, wie hoch dieser ist, berechnet das Programm die optimale Produktempfehlung inklusive Fördermittel. Im dritten Schritt hat der Berater die Chance, aus seiner Sicht zu argumentieren und manuell Produktvorschläge einzugeben, die seinen jeweiligen vertrieblichen Zielen entsprechen. Das eröffnet überdies ein großes Cross-Selling-Potential – etwa auch für private Krankenversicherungen, die den Kunden im Rentenalter unterstützen.
Die Erfolgsquote steigern: Effizienter beraten mit dem AltersvorsorgeCheck
Nach der Empfehlung, die sofort den Betrag der durchschnittlichen monatlichen Förderung aus sämtlichen Töpfen darstellt, kann der Berater dem Kunden nochmals anschaulich zeigen, wie nah er seiner Wunschrente mit den vorgeschlagenen Lösungen wäre. Ein übersichtlicher Ausdruck für den Kunden, der seine individuelle Berechnung darstellt, runden die Vorzüge des schnellen Checks ab.
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