Gastbeitrag von Patrick G. Weber, Geschäftsführer Vantargis Leasing GmbH
Die Bonität jedes Kunden hat ihre Grenzen. Deshalb tun sich viele Hausbanken in der aktuellen Wachstumsphase schwer, nach beispielsweise drei finanzierten Druckmaschinen noch zwei weitere zu finanzieren. Das Klumpenrisiko ist einfach zu hoch. Bankenunabhängige Leasinggesellschaften können hier aushelfen. Dank kurzer Entscheidungswege und flacher Hierarchien sind sie schnell in der Lage, dem Firmenkunden-Berater der Hausbank zur Seite zu springen. Und sie bringen noch einen weiteren, zum Teil entscheidenden Faktor mit: Weil sie vielfach auf mehrere Refinanzierungslinien zurückgreifen können, ist es ihnen möglich, auch größere Projekte zu stemmen.
Diese Vorteile haben auch die Kunden erkannt: Immer mehr mittelständische Unternehmen setzen auf das Drei-Säulen-Modell zur Finanzierung – und diversifizieren dabei die Kapitalgeber. Neben der Hausbank, bei der sie ihre Kontokorrentlinie und Investitionskredite laufen haben, suchen sie sich weitere Partner für Leasing und Factoring. Denn auch auf Kundenseite herrscht Angst vor dem Klumpenrisiko. Spätestens seit dem Crash verschiedener internationaler Banken im Zuge der Subprime-Krise nahm die Angst vor Abhängigkeiten zu. Genauso wie die schlechten Erfahrungen, die gerade Mittelständler in den Zeiten während und nach der Finanzkrise bei Kreditanfragen machen mussten: Dringend benötigte Investitionen zur Steigerung des Wachstums sind mit schlechten Vorjahres-Bilanzen, während der Krise aufgebrauchtem Eigenkapital und folglich einem schlechteren Rating nur schwer zu realisieren.
Vertrauen zurückgewinnen durch kundenorientierte Beratung
Diese Erfahrungen und Ängste basieren auf einem Vertrauensverlust, den das internationale Bankensystem in den vergangenen Jahren hinnehmen musste. Jetzt ist es umso wichtiger, dieses Vertrauen zurückzugewinnen. Basel III macht es nicht gerade einfacher, Kredite zu günstigen Konditionen zu vergeben. Um aber den – oftmals langjährigen und guten – Kunden nicht zu verprellen, greifen daher vielfach Firmenkunden-Berater der Banken auf unabhängige Finanzierer zurück. In der kritischen Situation der Kundenbeziehung sind sie der Retter in der Not. Sie kommen gerne zum Beratungsgespräch dazu – haben sie doch hier alle Beteiligten an einem Tisch und können schnell und unkompliziert helfen. Hier sollte dann auch gleich das leidige Thema der Globalzession geklärt werden. Scheitert daran doch in vielen Fällen die Zusammenarbeit mit einem Factoring-Institut.
Anzeige:
Win-Win-Win
Bankenunabhängige Leasing- und Factoringunternehmen repräsentieren heute eine wichtige Ergänzung zum Hausbanken-Geschäft. Anders als die bankeneigenen Unternehmen verfügen sie über eigene Refinanzierungslinien und können so flexibel und schnell agieren. Zudem bieten sie dem Bankkunden eine Möglichkeit zur Verteilung seiner Abhängigkeiten. Dabei ergänzen unabhängige Unternehmen die Kernkompetenzen des Firmenkunden-Beraters um einen wichtigen und vom Kunden gewünschten Faktor. Streng genommen liegt hier also eine Win-Win-Win-Situation vor.
