Bancassurance is back. Again? Banken müssen Erträge steigern, Kund:innen suchen nach dem Überblick über ihre finanzielle Situation und einem zentralen Ansprechpartner. Et voilá: Bancassurance ist – 20 Jahre nach dem Scheitern der Dresdner-Bank-Allianz-Liaison – wieder en vogue. Damals wie heute gilt: Wem eine erfolgreiche Verschmelzung von „Banque“
und „Assurance“ gelingen will, muss die Sprache der Kund:innen sprechen. Das funktioniert in der Praxis nicht immer. 41 Prozent der Kund:innen haben noch keine Versicherung über die
Bank abgeschlossen – obwohl der Wunsch besteht. Rund 34 Prozent der Kund:innen mit Ansprachewunsch sind von „ihrem” Kreditinstitut bisher nicht auf Vorsorge und Absicherungslösungen angesprochen worden. So die Ergebnisse der Studie „Perspektiven der Bancassurance in Deutschland“, die der BANKINGCLUB gemeinsam mit den Versicherungsforen und den Bankenforen Leipzig herausgibt. Aber wo hakt es? An der Ansprache, den Produkten, den Prozessen oder der Beratung?
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Größter Knackpunkt: Die Beratung
Fakt ist: In der Vergangenheit war der Vertrieb von Versicherungen beratungs- und prozessintensiv, organisatorische Fehler, unpassende Produkte und doppelte
Beratungsprozesse keine Seltenheit. Heute ist der Versicherungsvertrieb effektiver – und kundenfreundlicher. Durch optimierte Datenanalyse ist „die Kund:innen“
gläserner geworden.
Dank moderner Tools und Anbindungen von Maklerpools lassen sich Prozesse optimieren. Mit 93 Prozent bestätigt die überwältigende Mehrheit der befragten Vertriebsexpert:innen, dass Banken ihre Absätze deutlich steigern können, wenn sie sich bei der Kundenansprache auf datengestützte Vertriebsprozesse fokussieren. Technikgestützte Prozessoptimierung ist das eine, fachliche Beratungskompetenz das andere. Wenn es nach den Expert:innen in der Studie geht, besteht hier der größte Knackpunkt.
Die richtige Motivation ist entscheidend
Berater:innen fühlen sich in der eigenen Produktwelt sicherer. Eine gesamtbedarfsorientierte Beratung erfordert Fachwissen, das sich nicht auf „beliebte“ Produkte beschränken darf. Gezielte Aus- und Weiterbildungsangebote müssen her. Damit diese wirklich „fruchten“, sind Mindset und Motivation entscheidend. Berater:innen müssen verstehen, dass Bancassurance eine für den Geschäftserfolg notwendige Ergänzung der bankeigenen Kernleistungen ist – und zu einer gesamtbedarfsorientierten Beratung unbedingt dazugehört.
Diese Kultur muss im gesamten Unternehmen gelebt werden. Nichts geht über intrinsische Motivation. Um zusätzlich zu motivieren, gehen Banken und Versicherungen unterschiedlich vor: Statt auf Provisionen setzen Kreditinstitute vor allem auf das klassische Instrument der Zielvorgabe (62 Prozent). Nachhaltig wirksam sind Modelle, die die Mitarbeitenden an Kundenzufriedenheit und Vertriebserfolgen beteiligen. Der effiziente Vertrieb von Versicherungsprodukten ist – wie so vieles – vor allem eine Frage der Kultur. Stimmt diese, lassen sich hohe Erträge erzielen. So erwartet etwa Technavio zwischen 2020 und 2024 einen Zuwachs von 430,8 Milliarden US-Dollar im globalen Bancassurance-Markt. Bancassurance is definitely back.
