Banken versäumen es, mögliche Ertragsquellen über die verstärkte Kooperation mit Versicherungsunternehmen optimal zu erschließen. Auch in Sachen Risikominimierung und bei Kundenservice und Leistungsangebot verschenken Banken Opportunitäten. Darüber hinaus festigt Bancassurance der Erfahrung nach die Kundenbindung durch einen starken Kundenservice und ein erweitertes Leistungsangebot.
Wo also liegen die Blockaden, weshalb Bancassurance immer noch „nur die gute alte Bekannte“ ist und in Deutschland nicht längst schon „the next big thing“?
Es braucht einen Game Changer und die Erkenntnis, dass das Potenzial von Bancassurance nicht über Standardprodukte gehoben wird, sondern über Produkte, die an die Vorstellungen der Partner sowie an deren Customer Journey angepasst sind. Hierfür braucht es die Kooperation und das Zusammenspiel zwischen Banken auf der einen und erfahrenen Versicherungspartnern auf der anderen Seite. Weltweit zählt BNP Paribas Cardif zu den stärksten Versicherungspartnern im Bereich Bancassurance mit einem starken Fokus auf dem Geschäft mit Baufinanzierungsabsicherungen.
Ein Plädoyer für Bancassurance auf solidem Fundament
Die aktuelle ökonomische Lage ist gewiss nicht die rosigste. Am Beispiel des Geschäfts mit Baufinanzierungen konnte ein drastischer Nachfrageeinbruch beobachtet werden. Ob die Talsohle hier bereits durchschritten ist, bleibt unklar. Zu erwarten ist aber, dass perspektivisch das Zinsniveau wieder sinken wird. Auch sind vielerorts sinkende Immobilienpreise zu verzeichnen. Erste Experten sehen eine Erholung auf dem Markt für Baufinanzierungen. Das kann als ein zaghaft positiver Ausblick gewertet werden. Was weiterhin eine Belebung des Geschäfts hemmen dürfte, ist die Gemütslage der Verbraucher. Angesichts diverser Faktoren wie der Inflation, der Ankündigung vieler Unternehmen, Jobs zu streichen, oder der nach wie vor kritischen geopolitischen Lage herrscht Unsicherheit insbesondere in Finanzierungsfragen großer Projekte – wie etwa der Finanzierung einer Immobilie.
Gerade diese Frage ist aber nach wie vor eine ganz entscheidende im Leben eines Menschen. Der Traum von der eigenen Immobilie bleibt aktuell – trotz Krisenumfeld. Die Sparda-Studie „Wohnen in Deutschland 2023“, herausgegeben vom Verband der Sparda-Banken e.V., zeigt: 24 Prozent der Mieter bis 50 Jahre planen den Erwerb von Wohneigentum. Dies sind Daten aus 2022 und damit handelt es sich um ein Stimmungsbild, das im Umfeld vorherrschender Krisenherde und einer herausfordernden ökonomischen Gesamtsituation erhoben wurde.
Hinzu kommt: Vor dem Hintergrund steigender Lebenshaltungs- und insbesondere Mietkosten wird der Besitz eines Eigenheims zum ganz zentralen Baustein einer jeden Altersvorsorge. Das ist nicht erst seit gestern bekannt. Daher erstaunt es umso mehr, dass die oben genannte Studie einmal mehr zeigt, dass Deutschland international hinsichtlich der Wohnungseigentumsquote weit abgeschlagen ist. Nur 48 Prozent der Befragten sind Immobilieneigentümer. Und was noch mehr verwundert: Bundesweit stagniert die Wohneigentumsbildung seit zehn Jahren.
Die langjährige und internationale Erfahrung von BNP Paribas Cardif im Bereich der Baufinanzierungsabsicherung zeigt, dass die Menschen sich nicht nur vor den Risiken im Zusammenhang mit einer Immobilienfinanzierung, wie etwa einer drohenden Überschuldung, sorgen und scheuen. Sondern auch darum, wie es gelingt, dass die eigene Familie im lieb gewordenen Zuhause wohnen bleiben kann, wenn beispielsweise dem Hauptverdiener etwas zustößt. Um es platt zu formulieren, geht es doch um die beiden Fragen: Erstens, wie komme ich in die eigenen vier Wände? Und zweitens, wie bleibe ich drin?
Bancassurance ist ganz wesentlich, wenn es um die Beantwortung dieser Fragen geht. Nur im Tandem bieten Banken und Versicherungen den zukünftigen Baufinanzierungskunden das optimale Paket an, um einerseits den Traum von der eigenen Immobilie zu verwirklichen und andererseits dafür zu sorgen, dass sowohl die Familie als auch das Zuhause im schlimmsten Falle abgesichert sind.
Nicht erst seit der Pandemie, den aktuellen geopolitischen Risiken sowie dem voranschreitenden Einsatz von Künstlicher Intelligenz ist das Bewusstsein der Menschen dafür gestiegen, dass durch Arbeitslosigkeit, Krankheit oder Tod das private Lebensmodell schnell ins Wanken geraten kann. Auf Basis vieler Gespräche der vergangenen Monate, ist es verwunderlich, warum nur so wenige Kreditnehmer vor diesen Risiken abgesichert sind. Offenkundig gibt es eine Diskrepanz zwischen dem Risikobewusstsein und der tatsächlichen Risikovorsorge. Eine Erklärung könnte die immer noch darbende Kenntnis über sinnvolle Absicherungslösungen sein.
Beratung zum Thema Baufinanzierungsabsicherung wird von Banken noch oft zu selten beherzt angegangen. Das kann daran liegen, dass es an einfachen und attraktiven Angeboten fehlt, die sich in die Prozesse der Baufinanzierungsvermittler effektiv integrieren lassen und ihre Beratungsleistung lukrativ unterstützen. Denn an einem fehlenden Beratungswunsch kann es nicht liegen. Laut der Marktanalyse BNP Paribas Cardif von 2020 wünschen sich 86 Prozent der Kunden eine Beratung zur Absicherung von Risiken.
Bancassurance: erst recht in Krisenzeiten
Die Voraussetzung dafür, die Baufinanzierungsabsicherung als Vorzeigemodell einer gelungenen Bancassurance-Partnerschaft endlich auch in Deutschland zu etablieren und den vorhandenen Beratungsbedarf der Kunden erfolgreich zu bedienen, sind passende, auf die individuelle Finanzierungssituation zugeschnittene Produkte, ein einfacher und verständlicher Beratungs- und Vertriebsprozess (offline wie online) sowie eine zielgruppengerechte Kundenansprache. Auf Basis der internationalen Erfahrung von BNP Paribas Cardif kann beobachtet werden, dass in anderen Ländern die Absicherung von Immobilienkrediten gängig ist, wie etwa in Frankreich und Japan.
Eine attraktive Baufinanzierung von heute ist einfach verständlich und zugänglich. BNP Paribas Cardif arbeitet bereits mit großen Plattformpartnern innerhalb Deutschlands zusammen, um über digitale Antragsstrecken einen weitestgehend barrierefreien Zugang zu Produkten sowie zu Produktinformationen zu gewährleisten. Die für die Kreditnehmer maßgeschneiderten Angebote und ein digitaler Antragsprozess ermöglichen es, den Kunden äußerst wettbewerbsfähige Preise anzubieten.
Die gemeinsame Aufgabe von Banken, Finanzierungsvermittlern und Versicherern ist, das Bedürfnis nach einer besseren Absicherung mit dem Wunsch der meisten Menschen nach den eigenen vier Wänden zusammenzubringen – erst recht in Zeiten, in denen Planungsunsicherheit und Risiken wie ein Jobverlust präsent sind. Somit schlägt gerade jetzt die Stunde der Bancassurance.
Nicolas Pöltl
Nicolas Pöltl ist CEO der BNP Paribas Cardif.
Antonio Skoro
Antonio Skoro ist Head of Mortgage Protection der BNP Paribas Cardif.
Tipp: Sie möchten gerne weitere Fachartikel aus der aktuellen BANKINGNEWS 299 lesen? Dann lesen Sie hier den aktuellen Leitartikel zum Thema Finfluencer und Beiträge aus der Rubrik „Menschen in der Bank“.
