Autor: Ernst Kronawitter
Euro 32,99
228 Seiten, broschiert
ISBN: 978-3658010218
Springer Gabler 2013
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Erfolgreiches Bankgeschäft ohne Zielvorgaben und vertriebsabhängige Vergütungen
In der Arbeitswelt herrscht ein hoher Erfolgsdruck. Gerade in der Finanzbranche sind Erwerbstätige dazu angehalten Zielvorgaben beim Produktverkauf zu erfüllen, wobei Provisionsmodelle Anreize schaffen sollen. Die Raiffeisenbank Ichenhausen hat sich gegen diesen Weg entschieden und zeigt, dass es auch ohne Vertriebsdruck möglich ist erfolgreich zu sein. Provisionen wurden in Form einer Zulage als Festgehalt umgewandelt. Der Autor, Geschäftsführer Ernst Kronawitter, ist davon überzeugt, dass Zielvorgaben beim Produktverkauf eine kundengerechte Beratung und wirkliche Motivation der Mitarbeiter verhindern. Die Bank in Bayerisch Schwaben hat ihren Vertrieb von Finanzprodukten komplett reformiert.
Kronawitter beschreibt, welche Freiheiten und Möglichkeiten sich durch den Wegfall von Einzelzielen ergeben, dabei kommen auch Gastautoren zu Wort. Zahlreiche Kommentare von Mitarbeitern verleihen dem Buch Authentizität und Glaubwürdigkeit. Hier wird kein wissenschaftliches und theoretisches Führungswissen, sondern Erfahrungen aus der Praxis vermittelt, dabei finden Gedanken, Strategien und Maßnahmen ausreichenden Platz. Deutlich wird auch, dass ein Abschaffen von Zielen und Provisionen allein nicht ausreicht, um Mitarbeiter zu motivieren und darüber hinaus noch eine erfolgreiche Jahresbilanz zu erzielen. Vielmehr legt „Führen ohne Druck“ den Einsatz geeigneter Führungsinstrumente dar. Hierzu zählen etwa Vertrauen und Übertragung von Kompetenzen seitens der Geschäftsleitung. Gleichzeitig wird das unternehmerische Denken geschult.
Die Raiffeisenbank Ichenhausen setzt auf flache Hierarchien und delegiert Verantwortung für qualifizierte Aufgaben an mehrere Mitarbeiter. Eine enorme Chance für den Wissenserwerb und -transfer, aber auch um Erfahrungen aus Theorie und Praxis zwischen den einzelnen Ressorts auszutauschen. Kurze und effiziente Entscheidungswege sind hier die Bedingung. Eine Leitlinie des Finanzinstituts ist, dass Geld nicht als Maßstab für Gerechtigkeit herangezogen wird. Anerkennung, Lob und Einbeziehung in Entscheidungen von Führungskräften können zu einem gesunden Gerechtigkeitsgefühl im Unternehmen beitragen. Flexible Arbeitszeiten, Teilzeitbeschäftigung, Dialog und Weiterbildung werden ebenfalls erläutert.
„Behandle deine Mitarbeiter so, wie du auch selbst gerne behandelt werden möchtest“, gehört zu den Grundfesten Kronawitters und so richtet sich dieses Buch an alle Personalverantwortlichen und Mitarbeiter vertriebsorientierter Berufe, die diese Einstellung teilen.
