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Die Baufinanzierung stellt für viele Banken eine der wichtigsten Ertragsquellen dar. Allein 2021 konnte in Deutschland ein Neugeschäftsvolumen von 284 Milliarden Euro erzielt werden. Wenn Retailbanken die Erträge hieraus sichern und ausbauen wollen, müssen sie sich aktiv den Marktentwicklungen stellen. Denn der Wettbewerb durch Finanzierungsplattformen nimmt weiter zu.
Aktuell werden über diese bereits zwischen 25 und 30 Prozent des Baufi-Neugeschäfts vermittelt. Neben den Marktführern Hypoport mit der Plattform Europace und Interhyp mit eHyp entsteht mittelfristig ein relevanter dritter Wettbewerber mit Baufi24, die sich mit der Hüttig & Rompf AG und der creditweb GmbH zusammenschließen.
Plattformen besetzen Filiallücke der Banken
Es sind zwar weiter die Banken selbst, die als Produktgeber Baufinanzierungen für die Vermittlungsplattformen bereitstellen und in die eigenen Bücher nehmen. Durch Provisionszahlungen an Vermittler, Systemgebühren der Plattformen und geringerer Zinssätze ist der Ertrag eines solchen „Plattformgeschäfts“ für die Bank jedoch oft niedriger als bei einem „Eigengeschäft“. Darüber hinaus besetzen einige Plattformen durch eigene Filialen auch die physische Kundenschnittstelle.
Etwa verfügt Dr. Klein als Teil der Hypoport-Gruppe über 250 Standorte, die Interhyp über etwa 100 und Baufi24 hat circa 75 Geschäftsstellen. Damit stoßen sie in die Lücke vor, die Banken durch fortschreitende Filialschließungen hinterlassen haben. Für Kreditinstitute wird es somit in diesem Produkt zunehmend schwerer, mit ihrer Kernkompetenz zu punkten – der persönlichen Beratung.
Denn trotz aller sinnvollen und nötigen Digitalisierungsschritte bleibt die Baufi ein beratungsintensives Produkt. Um auch künftig relevante Erträge durch Baufinanzierungen zu erwirtschaften, gilt es für Banken drei Punkte zu beachten:
- Sicherstellen, dass der Antrags- und Beratungsprozess in der Filiale und im Online-Banking die aktuellen Kundenansprüche erfüllt. Dazu gehören einfache und nachvollziehbare Antragsschritte, frühe verbindliche Zinszusagen, schnelle Kreditentscheidungen, digitale und dadurch für den Kunden einfache Bereitstellung von Daten etwa zur Bonität oder zum Objektwert.
- Abwägen, ob sie als Produktgeber für Plattformen ein zusätzliches und überregionales Geschäft generieren möchten und dafür bereit sind, interne Prozesse, ihre IT und Organisation anzupassen. Dabei sollte die Bank gleichzeitig ein Auge auf das Risiko einer zu großen technischen und vertrieblichen Abhängigkeit von den Plattformen haben.
- Analysieren, ob und welche Mehrwertservices für Baufi-Kunden angeboten werden sollen, um eine ganzheitliche und langfristige Betreuung des Kunden über die reine Baufinanzierung hinaus zu ermöglichen und für ihn die Komplexität der Themen rund um Bau, Kauf oder Vermietung einer Immobilie zu reduzieren. Mehrwertservices wie der Zugriff auf lokale Vertragshandwerker oder die energetische Sanierungsberatung bieten Banken zusätzlich die Möglichkeit, Provisionen zu generieren.
Als Bank eine für sich optimale Position im Baufi-Geschäft zu erarbeiten und die dafür notwendigen Maßnahmen umzusetzen, braucht Zeit. Umso wichtiger ist es für Banken, sich diesem Thema so schnell wie möglich zu stellen. Denn noch können sie an der positiven Marktentwicklung partizipieren und das eigene Geschäft ausbauen sowie langfristig sichern.
Sie sind an weiteren Beiträgen zum Thema Baufinanzierung interessiert? Dann erfahren Sie von Andreas Nagels, wieso es Kunden bei der Baufi gerne persönlich haben. Oder lesen Sie unser Interview mit Ulrich Scheer von der MünchenerHyp.
