Der Zins ist längst zurück und damit auch: der Passivertrag! Er ist wieder real und nicht länger nur eine „rechnerische Größe“, die man besser bereinigt, um Fehlsteuerung zu vermeiden. In Konsequenz haben Finanzinstitute in den letzten Monaten neue Strategien für das Passivgeschäft formuliert und erfolgreich umgesetzt: Dort, wo lange nur Wertpapiere und deren Provisionen im Fokus der vertrieblichen Steuerung standen, erleben derzeit klassische Anlageinstrumente – also Termin- und Spareinlagen – eine Renaissance.
Das Erfordernis zur „Umsteuerung“ ist aber nur eine der zu leistenden Aufgaben. Eine andere ergibt sich mit Blick auf das Messen von „Zielerreichung“ im Vertrieb. Denn die Wiederauferstehung der Passiverträge führt vielerorts zu einer relevanten Übererfüllung von noch vor der Zinswende formulierten Ertragszielen. Das ist erst einmal uneingeschränkt positiv zu sehen – Ertragszuwächse, die ein wenig vom Himmel fallen, sind nicht zu kritisieren. Aus strategischer Perspektive drängt sich aber die Frage auf, ob „Ertrag“ als Steuerungsgröße aktuell die richtigen Impulse setzt.
Natürlich steuert kaum eine Bank oder Sparkasse den Vertrieb heute allein über Ertragsgrößen – fast immer finden sich auch Aktivitäts- und Abschlussziele auf den Zielkarten der Berater. Die originäre Vertriebsleistung der Periode hingegen – also eine barwertige Beurteilung realisierter Abschlüsse – ist im Retail-Banking noch immer nicht die Regel. Das verwundert, wenn man sich vor Augen führt, wie stark die Erträge von heute aus Aktivitäten von gestern resultieren. Vor allem aber werden auf den Zielkarten die Steuerungsdimensionen oft nur unzureichend separiert beziehungsweise durch den Vertrieb direkt beeinflussbare und nicht beeinflussbare Kriterien vermischt. Nicht zuletzt aber müssen aus strategischer Sicht Aspekte wie Kundenzufriedenheit, Marktanteil oder auch Kundendurchdringung im Zielsystem an Bedeutung gewinnen. Denn sie messen die Zukunft.
Sie möchten wissen, wie Horn & Company innovative Steuerungsmodelle im Vertrieb konzipiert? Dann schreiben Sie mir gerne unter abj@horn-company.de.
Bis dahin: Bleiben Sie vorne und vor allem gesund.
Alexander Bethke-Jaenicke
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