Sich effektiv um Kunden zu kümmern und ihnen das Gefühl zu geben, gut betreut zu sein, ist das A und O im Wealth Management – Vertrauen ist essenziell. Durch reine Robo Advisor sind Kundensegmente wie Mass Affluent Clients kaum zufriedenzustellen. Sie erwarten persönliche Kommunikation, die ihr Vertrauen in den Berater stärkt. Hier ist ein hybrider Ansatz bei der Robo Advisory ideal. Die digitale Wealth-Management-Plattform ersetzt den Berater nicht, sie unterstützt ihn.
Robo Advisory: Millennials und Regulatorik als Treiber
Für Privatbanken und Vermögensverwalter ist es schon deshalb wichtig, Robo Advisory per Online-Beratung oder App anzubieten, weil ein Generationswechsel bevorsteht. Denn bald werden immer mehr Babyboomer ihre Portfolios auf die nächste Generation übertragen: die Millennials. Und sie sind mit digitalen Kommunikationsmöglichkeiten aufgewachsen.
Wenn ein Vermögensberater also im Alltag von Millennials relevant werden will, muss er in der Lage sein, mit ihnen automatisiert, in Echtzeit und über unterschiedlichste Kanäle zu kommunizieren.
Regulatorische Anforderungen, etwa durch MiFID II, sind ebenfalls Treiber für einen Paradigmenwechsel in der Vermögensberatung. Eine automatisierte Beratung, die sich am Portfolio-Risiko orientiert, ist aber letztlich technischer Natur. Sie fördert keine persönliche Beziehung zwischen Berater und Kunde.
Fehlende Emotion in der Robo Advisory
Moderne Kernbankensysteme, Risk Engines und Tools zur Portfoliokonstruktion und -optimierung bilden die Basis für eine Automatisierung der Vermögensberatung – und für Effizienzgewinne durch Skalierung. Sobald aber eine Engine das Portfolio KI-gestützt konstruiert, entsteht eine Blackbox.
Das heißt, wie das Zielportfolio konstruiert wurde, ist weder für den Kunden noch für den Berater nachvollziehbar. Und: Anlageentscheidungen verlieren so ihre emotionale Komponente. Viel involvierender ist da der traditionelle Ansatz. Denn die herkömmliche Anlageempfehlung basiert auf einer spezifischen Aktie, zu der eine historische Erzählung in einer bestimmten Branche gehört.
Bei einem automatisiert konstruierten Portfolio ist es für den Berater schwierig, eine individuelle Investment-Story zu entwerfen, die seinen Anlagevorschlag vermittelt. Auch wenn die Forschungsabteilung einer Privatbank Makrorisiken untersucht, mündet das in der Regel in eine generelle Analyse, oft in Gestalt eines PDF-Dokuments. Diese Form der Informationsaufbereitung bleibt monologisch. Sie unterstützt keine Interaktion mit dem Kunden, und für ihn ist unklar, welchen Bezug die Forschungsergebnisse zu seinem Gesamtziel haben.
Die digitale Beratungsumgebung
Um Robo Advisory zur Beratung anspruchsvollerer Anleger zu nutzen, ist ein hybrider Beratungsansatz erforderlich. Trotz effizienzsteigernder Automatisierung wird dabei nach wie vor ein persönlicher Austausch gefördert. Die digitale Wealth-Management-Lösung fungiert als Kommunikations- und Beratungsplattform und unterstützt den Relationship Manager im Gespräch.
Sie fundiert den Dialog durch personalisierte Informationen und Investment-Stories, die sie auf Basis von Datenanalysen und KI bereitstellt – das alles automatisch auf die Portfolioziele und Wünsche des Klienten zugeschnitten.
Auch die Ergebnisse der Makrorisiko-Forschung kann die Plattform für Kunden in ein individuelles Erlebnis verwandeln. Sie erkennt automatisch, welche Auswirkung ein spezifisches Makrorisiko auf das Portfolio hat, und regt daraufhin einen Dialog an, bei dem der Berater passende Empfehlungen und Investment-Stories präsentiert. Eine moderne digitale Wealth-Management-Plattform unterstützt den vertrauensfördernden, persönlichen Dialog zwischen Berater und Klienten.
Die interaktive Beratungsumgebung
In einem Pilotprojekt hat ein großer Vermögensverwalter in der Schweiz ein Interactive Advisor Framework eingeführt, das in eine digitale Wealth-Management-Plattform integriert ist. In der Beratungsumgebung erstellen und diskutieren Berater und Klienten gemeinsam individuelle Anlagevorschläge. Die Plattform verringert für die Berater nicht nur den Aufwand für die Vorbereitung und Analyse von Anlagevorschlägen – sie ist auch ein Content-Werkzeug, das makro- und mikroökonomische Forschung sowie Investment-Stories in individuelle Anlagestrategien verwandelt.
Trotz aller effizienzsteigernden Automatisierung: Moderne Wealth-Management-Plattformen sind in der Lage, das Interaktionsniveau zu erhöhen und zugleich den vertrauensbildenden Dialog zu fördern.
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