Die IKB Deutsche Industriebank begeht in diesem Jahr ihr hundertjähriges Jubiläum. Ursprünglich mit dem Auftrag zur Abwicklung der Reparationszahlungen des Ersten Weltkriegs gegründet, durchlebte die IKB eine bewegte Geschichte. Inzwischen hat sich das Institut auf die Finanzierung des gehobenen deutschen Mittelstands fokussiert. Die IKB begleitet Unternehmen in Deutschland mit Krediten sowie Kapitalmarkt- und Beratungsdienstleistungen. Dabei wird schwerpunktmäßig zu Fördermittel-Programmen für mittelständische Unternehmen, für Umweltschutz und Energieeffizienz, erneuerbare Energien, Innovationen und Investitionsvorhaben der kommunalen Infrastruktur beraten. Ein neues Geschäftsfeld ist die Beratung von Unternehmen bei der Umsetzung regulatorischer Anforderungen im Kontext von ESG. Kurz gesagt: Der Vorstand einer großen deutschen Bank hat dieses Geschäftsmodell als „zurück zu den Wurzeln“ beschrieben. Schließlich ist das Kreditgeschäft so alt wie das Banking selbst.
Warum den Point of Sale optimieren?
Die Digitalisierung von Kreditvergabeprozessen für Unternehmenskunden ist bei den meisten Banken weit fortgeschritten: Digitale Dokumentenübermittlung, elektronische Unterschrift, KYC und entsprechende Workflow-Tools stellen sicher, dass regulatorische Anforderungen effizient erfüllt werden können und einzubindende interne Kontrollmechanismen greifen. So konnte systemrelevantes Finanzierungsgeschäft selbst in Lockdown-Situationen ermöglicht werden.
Bemerkenswert ist dabei, dass die meisten Digitalisierungsprojekte deutscher Banken im Bereich der Mittelstandsfinanzierung eher nach innen wirken. Oft geht es darum, regulatorische Stolpersteine mithilfe von Digitalisierung aus dem Weg zu räumen. Auf Regulierung folgt eine digitalisierte Lösung, gefolgt von weiterer Regulierung, der dann erneut digital begegnet wird. Stellt sich die Frage, warum Banken nicht bereits digitale Möglichkeiten am Point of Sale implementieren, wie etwa im Privatkundengeschäft. So könnte das Finanzierungserlebnis ihrer Mittelstandskunden verbessert und damit letztlich auch die Kundenbindung gestärkt werden.
Um die Digitalisierung am Point of Sale zu forcieren, startete die IKB 2022 mit dem Digitalisierungs- und Plattformexperten Hypoport das Joint Venture „fundingport“. Noch im selben Jahr ging der „IKB Finanzierungsmarktplatz“, eine überregionale Finanzierungsplattform für den gehobenen Mittelstand, online. Durch das Zurückgreifen auf die Expertise von Hypoport inpuncto Plattformtechnologie in Kombination mit der langjährigen Expertise der IKB bei Unternehmensfinanzierungen auf den Kreditantragsprozess wird dieser für alle Beteiligten effizienter und schneller.
Gesteigerte Effizienz, mehr Auswahl, bessere Beziehungen
Kreditprodukte und Beratung sind in den meisten Banken untrennbar miteinander verbunden. Was über Jahrzehnte gut funktioniert hat, wird jedoch durch die zunehmende regulatorisch Trennung von Markt und Marktfolge infrage gestellt. Denn der Banker, der die Beziehung zum Kunden pflegt, ist nicht derjenige, der die Entscheidung trifft. Dies führt insbesondere in volatilen Marktphasen zu einer Diskrepanz zwischen bilanzieller Risikotragfähigkeit beziehungsweise Risikoappetit und Akquisitionsversprechen beim Kunden. Was liegt also näher, als die Produkte anderer Banken für die Lösung des Finanzierungsvorhabens des Kunden hinzuzuziehen? Die Vorteile liegen auf der Hand: Zum einen muss der Kunde nicht die Bank seiner Wahl verlassen, um bei einem der über 1.500 deutschen Institute nach einer Finanzierungslösung zu suchen. Zum anderen behält der Firmenkundenbetreuer den Kontakt zum Kunden und kann die Beziehung weiter pflegen.
Im Geschäft mit Privatkunden ist das Angebot von Fremdbankprodukten längst etabliert. Früher waren es Investmentprodukte und Versicherungen, danach etablierten sich Baufinanzierungen und private Kredite, neuerdings werden sogar Spareinlagen europaweit vermittelt. Im Mittelstandsgeschäft setzt die IKB dabei auf den Matching-Algorithmus der Plattform fundingport. Banken können auf dieser ihre Akquisitionskriterien detailliert hinterlegen und regelmäßig anpassen, und somit qualitätsgesichert das für sie passende Geschäft erhalten und umsetzen. Für Banken eröffnet sich damit also ein völlig neuer Vertriebskanal. Hypoport und die IKB sind darauf spezialisiert, zu vermittelnde Geschäfte professionell aufzubereiten und mit einem hohen Qualitätsstandard so weiterzuleiten. Zudem reduzieren die Institute so ihre Akquisitions- und Vertriebskosten, indem sie Vertriebsmitarbeiter vor dem Hintergrund des Fachkräftemangels an anderer Stelle einsetzen. Somit profitieren sowohl wir als Bank als auch unsere Kunden immens von dieser Kooperation.
Andreas Feustel
ist Bereichsleiter bei der IKB Deutsche Industriebank.
Tipp: Sie möchten gerne weitere Fachartikel aus der aktuellen BANKINGNEWS 299 lesen? Dann lesen Sie hier das aktuelle Vorstandsinterview mit Dr. Joachim Schmalzl vom DSGV.
