Gesamtbedarfsorientierte Beratung heißt heute Bancassurance und wird von Banken immer noch gemieden wie das Weihwasser vom Teufel – das macht die Umfrage bei einer repräsentativen Gruppe von 5.000 Bankkunden erneut deutlich. Mehr als 80 Prozent der von BANKINGCLUB und Civey befragten Personen mit einem aktiven Girokonto haben ihre Versicherungsprodukte nicht bei deren Hauptbankverbindung abgeschlossen. Bei Vorsorgeprodukten sind es 77 Prozent.
Mit Missgunst schauen Bankleiter hierzulande nach Frankreich, Spanien oder Italien, wo Kreditinstitute mit Privatkunden deutlich höhere Umsätze einfahren. Die Reaktion der deutschen Banken darauf ist mit Sicherheit die Falsche: Filialen schließen, Kontogebühren erhöhen und ansonsten business as usual.
Ja, Bancassurance ist anspruchsvoll, denn Allfinanz bedeutet, sich mit Kunden beschäftigen zu wollen und Mitarbeiter gezielt in der Beratung von Bank- und Versicherungslösungen auszubilden. Und es braucht Mitarbeiter, die dies auch wollen – im Sinne ihrer Kunden. Aber auch Bankleiter, die von Verwaltungs- in den „Kümmermodus“ wechseln werden benötigt. Um gesamtbedarfsorientierte Beratung zum Erfolg zu führen, sind ein langer Atem, saubere Prozesse und professionelles On-the-Job-Training durch die unmittelbaren Vertriebsführungskräfte gefordert. Controlling über Listen reicht hier nicht aus.
Zu guter Letzt wäre da auch noch der Kunde. Wissen Sie aus erster Hand, was Ihre Kunden wollen? Eben. Banken fehlt das unmittelbare Feedback der Kunden. Umfragen zeigen, dass Kunden den Vergleich suchen. In Banken braucht es ein breiteres Angebot als die Versicherung aus der Ausschließlichkeit.
Und jetzt? Weniger auf die anderen schauen und einfach einmal umsetzen.
Ihr Thorsten Hahn
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