Dr. Anton Schmoll (Hrsg.), Köln: Bank-Verlag
1. Auflage 2007, Gebunden, 302 Seiten, ISBN: ISBN: 978-3-86556-169-5, 48,- Euro
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Viele Banken sehen heute im Firmenkundengeschäft wieder neue Geschäftspotenziale und Ertragschancen.
Noch am Beginn dieses Jahrtausends wurden sie mitunter als Wertvernichter bezeichnet. Inzwischen geben die positiven wirtschaftlichen Rahmenbedingungen diesem Marktsegment eine optimistische Perspektive. Allerdings hat sich in den letzten Jahren der Wettbewerbs- und Margendruck massiv verschärft.
Damit stehen die Banken vor neue Herausforderungen – sie müssen Antworten und Optionen entwickeln, um die Rentabilität im Firmenkundengeschäft signifikant zu steigern. Entscheidend ist dabei eine gezielte Fokussierung auf die Generierung zusätzlicher Erträge. Dies erfordert eine Neustrukturierung des Geschäftsfeldes – und vor allem tragfähige Vertriebskonzepte. Experten aus der Kreditwirtschaft und aus Beratungsgesellschaften zeigen in dem von Dr. Anton Schmoll herausgegebenen Sammelband, wie innovative Vertriebsarbeit in verschiedenen Bankengruppen konzipiert und umgesetzt wird.
Der erste Abschnitt dieses Handbuches widmet sich der Analyse der wirtschaftlichen Rahmenbedingungen des Firmenkundengeschäfts. Auf Basis der umfassenden zeb/Firmenkundenstudie werden die gegenwärtigen Herausforderungen dargestellt.
Die verschiedenen Verbände haben neue Vertriebskonzepte entwickelt, um die Institute bei der Ausschöpfung ihrer Markt- und Ertragspotenziale wirkungsvoll zu unterstützen. Die Beiträge im zweiten Abschnitt stellen beispielhaft einige dieser Konzepte vor.
Der dritte Abschnitt befasst sich mit erfolgreichen Beispielen zur Vertriebsoptimierung aus unterschiedlichen „Banken-Häusern“. Sie zeigen sehr praxisorientiert konkrete Ansatzpunkte und Handlungsfelder zur Steigerung der Vertriebsleistung im Firmenkundengeschäft. Eindrucksvoll wird aufgezeigt, wie durch eine strukturierte Vorgehensweise gegenwärtige und zukünftige Geschäftspotenziale systematisch aufgespürt und in der Folge die Cross-Selling-Quote signifikant gesteigert werden kann. In allen Beiträgen kommt auch klar zum Ausdruck, dass im Firmenkundengeschäft an die Stelle eines reinen Produktverkaufes ein bedarfsorientierter Verkauf bzw. ein Bedarfsweckungsansatz treten muss, um nachhaltige Erfolge zu erzielen.
Die Beiträge im vierten Abschnitt führen vor Augen, wie es durch innovative Produkte und Serviceleistungen gelingt, sich am Firmenkundenmarkt zu profilieren. Die mit der Wachstumsdynamik im erweiterten Binnenmarkt verbundenen Produktentwicklungen und Marktaufbauinvestitionen sind mit den traditionellen Instrumenten nicht mehr finanzierbar.
Die Beiträge in diesem Buch geben einen umfassenden Überblick über die verschiedenen Dimensionen des Vertriebs im Firmenkundengeschäft. Gleichzeitig liefern sie eine Fülle von praxisnahen Beispielen aus deutschen und österreichischen Kreditinstituten unterschiedlicher Größe und aus verschiedenen Sektoren. Damit bietet dieser Sammelband dem Leser gleichsam einen „grenz- und sektorübergreifenden Erfahrungsaustausch“. Die hier vorgestellten Konzepte und Ideen geben aber nicht nur einen aktuellen Statusbericht, sondern liefern gute Anregungen für die Entwicklung der eigenen Vertriebsansätze.
Harald Wagner, Filialleiter & Graf Wolfgang zu Castell, Bereichsleiter
FÜRSTLICH CASTELL´SCHE BANK, CREDIT-CASSE AG
