„Erfolg ist planbar!“ Nach diesem Grundsatz haben Antonio Sommese und Martin Eberhard ihr Buch „Finanzberatung für das digitale Zeitalter“ verfasst. Sie hoffen: „Dieser Grundsatz soll sich am Ende auch für Sie nach dem Durcharbeiten aller Kapitel einstellen.“ Tut er das? Das bleibt natürlich jedem Leser selbst überlassen. Geschrieben haben die Autoren jedenfalls einen – wie es der Untertitel des Buches besagt – „praktischen Leitfaden für Finanzmakler“, die im digitalen Zeitalter vor nicht allzu kleinen Herausforderungen stehen.
Denn der Beruf des Finanzmaklers hat nach wie vor nicht den besten Ruf, nicht zuletzt auch durch die Finanzkrise 2008, und ist darüber hinaus seit über zehn Jahren in einem massiven Wandel. Das gilt allerdings für die gesamte Finanzbranche. Und so erkennen die Autoren als Haupttreiber für den Wandel im Berufsbild auch Faktoren, die die gesamte Branche betreffen: Digitalisierung, stärkere Regulierung und eine Änderung im Konsum- und Dienstleistungsverhalten.
Die Digitalisierung scheint beim Veränderungsprozess des Finanzsektors maßgebend zu sein. Besonders bei den Banken mit traditionellem Geschäftsmodell würden die disruptive Kraft des Digitalisierungsprozesses und ein steigender Kostendruck deutlich. Ein Zwischenfazit der Autoren: „Am Ende geht es heute wohl nicht mehr um die Digitalisierung der Finanzbranche an sich, sondern vielmehr um das Überleben der selbigen in einer eh schon komplett digitalen Welt.“
Wird damit der Beruf des Finanzmaklers künftig hinfällig? Nein. Eigentlich steige im digitalen Zeitalter der Bedarf an professioneller Finanzberatung, sagen Sommese und Eberhard. Das liege an nachhaltigen Verschiebungen ökonomischer Rahmenbedingungen, etwa dem Niedrigzinsumfeld. Auch fehlende finanzielle Bildung, ein Versäumnis der deutschen Bildungslandschaft, und eine immense Rentenlücke tragen dazu bei, dass in puncto Finanzberatung in Deutschland verstärkter Bedarf besteht.
Diese aktuelle Situation verunsichert aber nicht nur die Kunden. Sommese und Eberhard stellen fest: „Die Fülle der Veränderungen in relativ kurzer Zeit verunsichert sowohl viele jüngere als auch seit vielen Jahren im Markt agierende Berater, die ihre etablierten Geschäftsmodelle im Anlage- und Versicherungsbereich auf den Prüfstand gestellt sehen.“
Entsprechend richten sie sich mit ihrem Buch auch an beide Gruppen. Die Autoren möchten, dass die Leser den Wandel der Finanzbranche als Chance sehen, die genutzt werden kann und sollte. Nun gelte es „Finanzberatung über eine systematische Herangehensweise an ihre elementaren Säulen mit neuen Augen zu sehen und einen Paradigmenwechsel in diesem gesellschaftsfördernden Berufsbild einzuleiten.“ Dabei spielt Vertrauen nach wie vor eine zentrale Rolle.
Finanzberatung: Eine Reise
Im Buch haben die Sommese und Eberhard für Finanzmakler eine Roadmap, eine „Landkarte mit eingebautem Kompass“, mit insgesamt zwölf Handlungsfeldern inklusive den jeweils zentralen Leitfragen erstellt. „Ziel ist es, Ihr Unternehmen so auszurichten, dass Sie die gegebenen Rahmenbedingungen von Digitalisierung, Regulierung und soziodemografischem Wandel für sich erfolgreich nutzen können.“
Passend dazu verstehen die Autoren Finanzberatung als „Reise“. Und bei einer Reise ist es wichtig, Start und Ziel zu kennen. Übertragen auf die Finanzberatung heißt das: sich selbst und seine Positionierung klar erkennen und das Ziel vor Augen haben – auch die finanziellen Ziele des Kunden. Der im Buch beschriebene Leitfaden soll den Leser mit auf eine Reise „zum unternehmerischen Erfolg“ nehmen und Makler lernen, sich selbst kontinuierlich auf mögliche Defizite zu reflektieren sowie die Umsetzung definierter Ziele zu hinterfragen.
Kern des dargelegten Modells ist ein integriertes Konzept, bei dem fachliche und soziale Kompetenz des Maklers gleichermaßen zum Tragen kommen. Das Absagen von isolierten Maßnahmen der Vertriebsunterstützung wird zu Recht als nicht zielführend angesehen.
Besonders vor dem Hintergrund des Digitalisierungsschubs in Folge der Corona-Pandemie ist das im März 2020 erschienene Buch nach wie vor lesenswert. Neben konkreten Arbeitsabläufen, grafisch ausgewerteten Inhalten, Literatur- und Linkhinweisen, Tipps für weitere lesenswerte Dokumente, der Zusammenfassung zentraler Leitfragen und einem Bonuskapitel zu den rechtlichen Rahmenbedingungen bietet das Buch einen logischen und strukturierten Aufbau. Insofern empfiehlt es sich, „Finanzberatung für das digitale Zeitalter“ als Ganzes zu lesen – bei etwas über 100 Seiten gut zu bewältigen.
Interessant ist vor allem aber auch die im Buch thematisierte Überlegung einer ganzheitlichen Betreuung des Kunden in Finanzangelegenheiten, die eine neue Aktualität gewinnt. Das liege zum einen an Verschiebungen zwischen den Geschäftsbereichen aufgrund der Regulierung und zum anderen, wie könnte es anders sein, an der Digitalisierung. Dank dieser ist der Zugang zu bis dato verschlossenen Informationen über die Vermögens- und Schuldenbilanz des Kunden möglich. Das heißt: „neue Möglichkeiten zum Cross-Selling für den Makler und eine bis dato unerreichte Servicedimension für den Kunden“.
Vor diesem Hintergrund sei es an der Zeit, den Allfinanzgedanken zu modernisieren. Vielleicht kann sich unter dem digitalen Stern dann auch das, was Neudeutsch „Bancassurance“ genannt wird, endgültig durchsetzen.
Die Frage möchten wir auch auf dem BANKINGCLUB-Fachkongress „Bancassurance reloaded“ mit Ihnen diskutieren.
Tipp: Sie möchten mehr von unseren Rezensionen? Dann lesen Sie hier die Besprechungen von „Das Ende des Geldes, wie wir es kennen“ und „Karten, Konten und Kanäle“.
