Eine lokale Bank, die international agiert. So versteht sich die HSBC schon seit ihrer Gründung durch Thomas Sutherland. Bereits 1865 wurden in Hongkong und Shanghai die ersten Filialen eröffnet. Damals wie heute mit einem Schwerpunkt auf internationalen Geschäften.
Während damals noch der britische Handel mit dem „Fernen Osten“ im Fokus stand, widmet sich heute etwa das International Coverage Team der HSBC Deutschland der Betreuung von Firmenkunden multinationaler Unternehmen – und kennt damit die zahlreichen Herausforderungen dieses komplexen, globalen und dynamischen Geschäftsumfelds.
Banking-Lösungen aus einer Hand
Die Teams betreuen vor allem die Tochtergesellschaften internationaler Unternehmen in Deutschland. In Kooperation mit den sogenannten „Global Relationship Managern“ im Ausland werden hier Firmenkunden ihrem Bedarf entsprechend mit Produktspezialisten vernetzt. Das Global-Coverage-Modell verschafft ihnen dann Zugang zum globalen Netzwerk des Kreditinstituts.
Gleichzeitig erhalten sie End-to-End-Banking-Lösungen und -Beratung vor Ort. So profitiert die Kundschaft von lokalem Know-how und globaler Erfahrung. Das erlaubt ihnen darüber hinaus, den Kreis ihrer Partnerbanken zu verkleinern und so Kosten zu senken sowie Transparenz und Sicherheit zu erhöhen. Außerdem lassen sich Treasury-Schnittstellen minimieren, da weniger IT-Systeme parallel benötigt werden.
In Zeiten globaler Unsicherheiten mit Inflation, schwankenden Preisen auf dem Energiemarkt und volatilen Börsenkursen prüfen nahezu alle Unternehmen ihre Kosten und Prozesse, um Schwachstellen zu finden und Effizienzpotenziale zu heben. Vor diesem Hintergrund stoßen Banking-Lösungen aus einer Hand auf großes Interesse.
Im globalen Maße zu denken, ist auch für viele Kunden längst Usus. In der Regel haben sie ein regionales Treasury Center in Europa. Über diese Treasury-Einheiten werden Finanzierungen, Zahlungsverkehr sowie Währungs- und Zinsmanagement für alle europäischen Firmeneinheiten abgewickelt. Meist geht es um Finanzierungen oder Geschäfte mit einem großen Volumen. Hier ist große Sorgfalt angesagt – von Compliance, Regulatorik, ESG und sauberer Dokumentation wie Kommunikation. Ständige Fortbildungen gehören daher zum Alltag eines Firmenkundenbetreuers der HSBC. Stillstand gibt es hier nicht.
Vertrauen als Arbeitsbasis
Durch die enge Kooperation mit Global Relationship Managern und Produktspezialisten können Kunden bei Cross-Border-Business-Aktivitäten effizient begleitet und unterstützt werden. Eine vertrauensvolle und auf direktem Kontakt basierende Zusammenarbeit ist hier eine Grundvoraussetzung. Dabei entsteht ein internationales Kollegium, welches sich aus verschiedenen Kulturen und Denkweisen zusammensetzt – Diversität wird so auf unbefangene Art und Weise gelebt.
Betreuer mit internationalen Wurzeln können hier ihre individuelle Perspektive und Lebensläufe einbringen. So werden Netzwerke mit Menschen unterschiedlicher kultureller Hintergründe geschaffen – für unterschiedliche Branchen, Länder und Portfolios. Customer Experience ist zu einem wichtigen Differenzierungsmerkmal geworden. Daher gilt es, sich in vollem Maße auf die Bedürfnisse der Kunden auszurichten. Ein Hauptanliegen seitens der Kunden ist eine Cash-Pooling-Lösung im Bereich Global Payments Solutions, welche die Liquiditätsoptimierung eines Unternehmens mit Tochter- und Schwestergesellschaften ermöglicht.
Ein anderer häufiger Wunsch ist die Optimierung des Working Capitals. Dieses ist eine wichtige Kennzahl für die Liquidität eines Unternehmens – je höher das Working Capital, desto flexibler ist ein Unternehmen am Markt. Die Teams der HSBC arbeiten dabei untereinander eng zusammen, um etwa das Management des Betriebskapitals, Förderungsmanagement oder Kontokorrentkredite mit und für den Kunden zu verbessern.
Dazu stehen vor allem zukunftsorientierte Fragestellungen im Fokus. Wie wird sich die Finanzbranche verändern? Welche Produkte und Services fragen Kunden künftig nach? Die richtigen Technologien und digitalen Strategien sind hier vonnöten, um Trends zu erkennen und sich auf diese einzustellen. Die aktuelle Situation ist dabei eine Herausforderung, aber auch eine Chance.
Firmenkundenbetreuung im Veränderungsprozess
Der Einsatz digitaler Lösungen für Kunden mit internationalen Geschäften ist von großer Bedeutung. Ein digitaler Workflow vom Onboarding bis zur Kontoeröffnung, von Garantieaufträgen bis zur Zahlungsabwicklung, reduziert deutlich die Umlauf- und Bearbeitungszeit – das bedeutet meist eine veritable Kostenersparnis.
Die digitale Transformation hat durch die Corona-Pandemie bekanntlich noch mehr an Fahrt gewonnen und entsprechend auch den Alltag in der Firmenkundenbetreuung verändert. Die neue Arbeitsweise wechselt zwischen Open Work, Homeoffice und Büroarbeit. Auch Papier spielt immer weniger eine Rolle, die Digitalisierung am Arbeitsplatz und mobiles Arbeiten haben sich schnell etabliert.
Daneben ist auch das Thema Nachhaltigkeit für die Finanzbranche von großer Bedeutung. Die Unternehmenskunden der HSBC fordern dies genauso ein wie die Konsumenten. Es wird deutlich, dass das Bewusstsein für ökologische, soziale und Governance-Themen wächst. Unternehmen, die hier punkten oder Vorreiter sind, verbessern ihre Marktposition und Wettbewerbsfähigkeit.
ESG- und Nachhaltigkeitsaspekte spielen im Analyse- und Bewertungsprozess der HSBC eine zunehmend wichtige Rolle. Die Anforderungen der Regulatorik und der Kunden zu diesem Thema sind hoch – eine Herausforderung, die an Komplexität noch zunehmen wird. Die Dynamik im Firmenkundenbereich wird anhalten und Firmenkundenbetreuer dürfen sich auch künftig auf einen spannenden Arbeitsalltag einstellen.
TIPP: Sie möchten gern mehr zum Thema Vertrieb erfahren? Dann lesen Sie hier den Beitrag über Servicekundenbetreuung im Omnikanalmodell oder den über den Wandel der Vertriebsstrategie.
