Nehmen wir beispielsweise den Bankkunden aus Kuwait, der für seine Investitionen den Standort Deutschland wählt. Bisher behält der Kunde den Großteil seines Vermögens in seinem Heimatland: das eigene Unternehmen, Immobilien, Bankanlagen und Liquiditätsbestände. Aber jede gute Beratung in einer Bank wird ihm zu einer Streuung seiner Risiken raten. Dazu würde auch zählen, einen Teil seiner Gelder außerhalb des Heimatlandes anzulegen. Um das zu realisieren, muss er ein Finanzinstitut finden, das internationale Kunden kompetent beraten kann.
Das International Wealth Management der Commerzbank in Frankfurt am Main bietet Kunden, deren Wohnsitz im Ausland liegt, individuelle Anlagelösungen an. Je nach Risikoprofil und Anlagehorizont kann der internationale Kunde aus einem breiten Spektrum verschiedener Mandate (Vermögensverwaltung) seine individuelle Strategie wählen. Oder, wenn zum Beispiel der chinesische Kunde eine Immobilie in Deutschland sucht, die zum Selbstbewohnen oder als Renditeanlage dienen soll, findet er kompetente Ansprechpartner. Auch hierbei kann die Commerzbank mit ihrer internationalen Ausrichtung attraktive Immobilienfinanzierungen im aktuellen Tiefzinsumfeld anbieten.
Die letztendliche Entscheidung vermögender, internationaler Kunden, den Standort Deutschland anderen vorzuziehen, ist auf verschiedene Komponenten zurückzuführen. Der kuwaitische Scheich könnte zum Beispiel auch interessiert sein, seine geschäftlichen Aktivitäten auf Deutschland auszuweiten. Denn die gesetzlichen Rahmenbedingungen sind hier transparent und klar definiert und ermöglichen einen leichten Markteintritt. Auch der wirtschaftliche Aspekt, wie zum Beispiel die geringe Inflationsrate im Vergleich zu anderen Ländern, bestätigt das weltweite Image als „sicherer Hafen“. Ein weiterer wesentlicher Grund ist das Know-how deutscher Firmen im Zusammenhang mit dem technischen Fortschritt, das bei der Standortwahl für internationale Investoren eine wichtige Rolle spielt. Nicht zu vergessen sind Marken wie Mercedes, WMF oder Bosch, die in den Augen der Ausländer mit einem „Made in Germany“-Siegel versehen sind. Sie garantieren dem Verbraucher höchste deutsche Qualität.
Denn nur wer die Spielregeln kennt, kann punkten
Trotz der vielen Chancen, die sich für Banken aus dem Geschäft mit internationalen Kunden ergeben, müssen gewisse Herausforderungen berücksichtigt werden. Aus meiner Erfahrung als Relationship Manager im International Wealth Management der Commerzbank kenne ich die Bedeutung kultureller Hürden. Dabei ist die Beratung des Kunden in seiner Muttersprache nur die Grundlage. Vielmehr gilt es, mit den Sitten und Werten des Herkunftslandes vertraut zu sein, um den Kunden langfristig zu binden. Zugleich entstehen tagtäglich Berührungspunkte mit regulatorischen Anforderungen, die sowohl das Geschäft mit Bestands- als auch mit Neukunden betreffen. Dazu gehört beispielsweise der Common Reporting Standard (CRS), aus dem Anforderungen an die Dokumentation hinsichtlich der Steuerehrlichkeit resultieren. Denn nur auf diese Weise hat der internationale Kunde die Aussicht auf eine langjährige und vor allem transparente Geschäftsbeziehung mit seiner deutschen Bank.
Dennoch sollte die zunehmende Regulatorik deutsche Institute nicht dazu bewegen, das Geschäft mit internationalen Investoren aus Risikogründen einzustellen. Vielmehr ist es wichtig, dass die länderspezifischen Restriktionen bekannt sind und mit Sorgfalt in der Praxis eingehalten werden. Es macht auch Sinn, Kunden nach Regionen zu bündeln. So können die Betreuer länderspezifisches Know-how sammeln. Die spezialisierten Berater in den jeweiligen Zielmärkten nehmen zudem in regelmäßigen Abständen an regulatorisch relevanten Schulungen teil, um sich über entsprechende gesetzliche Änderungen zu informieren. Denn nur wer die Spielregeln kennt, kann bei internationalen Investoren mit den Stärken des deutschen Marktes punkten.
