Es gibt niemanden, der die hochkomplexe Finanzwelt mit allen ihren verborgenen Verbindungen versteht. Es gibt niemanden, der weiß, wie sich die Zinsen zukünftig entwickeln werden oder der ahnt, was an den Börsen passiert. Es gibt kein Produkt, das echten Erfolg garantieren kann. Und es gibt kaum jemanden, der verstanden hat, was eine wirklich hilfreiche Finanzberatung bieten sollte.
Geld ist Mittel zum Zweck. Geld ist kein Selbstzweck
Finanzberater, die dies beherzigen, wissen, dass es in ihrer Beratung nicht darum gehen kann, aus Geld immer mehr Geld zu machen. Geld kann man nicht essen. Man tauscht es irgendwann ins Leben zurück. Die entscheidende Frage ist: Was möchte ich wann mit meinem Geld machen? Der Sinn des Geldes, sein Verwendungszweck, spielt die entscheidende Rolle: im Leben des Kunden und in der Finanzberatung. Denn wie soll man einem Kunden einen Rat geben, wie er sein Geld idealerweise anlegt, wenn man nicht weiß, wie er wann leben möchte. Kein Wunder, dass in 99 Prozent der heutigen Finanzberatungen nur Tipps fürs Geld gegeben werden – ob es zum Kunden und seinen Lebensvorstellungen passt oder nicht. Aber: Helfen diese „Tipps“ wirklich weiter, wenn keiner die Finanzzukunft kennt und nur agiert mit „Raten“ wie die „Finanzexperten“?
In der Mehrheit der Finanzberatung spielt das Leben des Kunden heute eine untergeordnete Rolle. Ein individueller Rat, mit dem GELDinstitute so gern werben, ist aber nicht möglich, wenn man seine Kunden gar nicht gut kennt. Dass das schwierig ist, steht außer Frage. Schließlich wissen nur sehr wenige Kunden auf die Frage eine Antwort, was sie sich zum Geburtstag wünschen. Wie sollen diese Menschen zufriedenstellend auf die Frage: „Wie wollen Sie wann leben?“, antworten?
Ist eine echte Finanzberatung also gar nicht realisierbar? Doch, aber ihr heutiger Ansatz muss sich ändern, wenn sie in einigen Jahren nicht vollkommen in der Versenkung der Sinnlosigkeit verschwinden will.
Kein Denken vom Finanzinstitut zum Kunden aus, sondern vom Kunden zum Finanzinstitut
Heute denken und handeln Finanzinstitute und ihre Berater stets von ihren eigenen (Ertrag-/Verkaufs-)Problemen aus. Sie stellen sich die Frage: Wie bringen wir unsere Produkte an den Kunden? Das wird nicht mehr lange funktionieren. Eine Zeitenwende ist notwendig, die dem Grundsatz folgt: Das Leben des Kunden ist der Anfang und das Ende aller unserer Gedanken und Aktivitäten.
Hat der Kunde keine Ziele oder Wünsche, die er verfolgt, braucht er auch keine Finanzprodukte. Kunden, die sich nicht sorgen, bleiben versicherungslos. Kunden, die keine Karriere (und das große Geld) machen wollen, brauchen keine aufwändige Vermögensstrukturierung. Kunden, die ihr Leben im Alter auch mit weniger Geld/Rente leben wollen, brauchen keine AltersvorSORGEberatung. Und Kunden, die keine großen Besitztümer anstreben, brauchen ebenso keine Privatkredite oder zielführenden Spar- und Anlageprodukte. Kurzum: Kunden, die keine Zukunft haben (die sie selbst formulieren können!), brauchen auch keine Finanzberatung.
Das Leben des Kunden bestimmt jegliche Empfehlung des Finanzinstituts
Damit Finanzinstitute zukünftig wieder erfolgreich und sinnstiftend agieren können, müssen sie eine (von ihrer Herkunft her) wahre Mammutaufgabe meistern, und zwar, den Kunden dabei zu unterstützen, herauszufinden, wie er sich sein Leben vorstellt. Denn ohne dieses Wissen ist eine hilfreiche und vor allem individuelle Finanzberatung gar nicht realisierbar. Dies gelingt, wenn Finanzberater ihren Kunden mit echtem (produktfreiem!) Interesse begegnen und ihnen durch gezielte hypothetische Fragen helfen, herauszufinden, was sie wirklich wollen im Leben. Erst wer weiß, wie er wann leben möchte, braucht im Zweifel ein Finanzprodukt, das ihn beim Erreichen seiner Ziele und Wünsche unterstützt. Wer keine Zukunft hat, braucht auch keine Finanzprodukte. Heute hingegen werden Kunden aktiv Immobilienfonds angeboten, die ein eigenes Haus besitzen oder Einzelkinder sind, welche das abbezahlte Elternhaus erben werden. Brauchen diese Kunden einen Immobilienfond, der zum Beispiel mit dem Argument der „sinnvollen Vermögensaufteilung“ verkauft wird?
Wetten, dass …!?
Würden Finanzinstitute alle abgeschlossenen Verträge daraufhin überprüfen, ob diese einen klaren vom Kunden genannten Verwendungszweck besitzen und somit ein konkretes Ziel oder einen realen Wunsch im Kundenleben befördern, sie würden scheitern. Die Masse heutiger Finanzprodukte hat nur einen Sinn: den Ertrag des Finanzinstituts zu steigern. Dieses Vorgehen mag vielleicht noch einige Zeit gut gehen. Aber was passiert wohl, wenn Kunden erkennen, das Geld nur Mittel zum Zweck ist und jedes Finanzprodukt nur eine Aufgabe besitzt: dabei zu helfen, das Leben des Kunden zu unterstützen – ohne Wenn und Aber.
