Personal-Entwicklung im Vertrieb: Vom Verkaufstraining zum integrierten Coaching.
Ansagen

Erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen erfolgreich zu verkaufen, hängt im Wesentlichen vom Einsatz und der Kompetenz der Mitarbeiter im Vertrieb ab. Um jedoch sowohl deren Leistungsbereitschaft als auch Leistungsfähigkeit nachhaltig zu steigern, reichen standardisierte Produkt- und Verkaufstrainings meist nicht aus. Deutlich wirkungsvoller: praxisnahe Workshops kombiniert mit Coachings.

Was sind die unterstützenden Maßnahmen, um die Vertriebsziele zu erreichen? Wie kann letztlich gemessen werden, ob die eingeleiteten Aktivitäten erfolgreich waren? Welchen Einfluss haben die einzelnen Mitarbeiter im Kundengespräch? Diese Fragen müssen vom Vertriebsmanagement diskutiert und beantwortet werden. Die Praxis zeigt hier jedoch, dass eine erhebliche Unsicherheit bzw. Lücke besteht. Da in der Vergangenheit kaum eine Messung von Vertriebs- bzw. Marketingmaßnahmen vorgenommen wurden, um deren Wirksamkeit und Effizienz zu prüfen.

Individuelle Unterstützung ist gefragt.
Nimmt man das Beispiel Banken, so hat man es mit Mitarbeiter zu tun, die vertrauensvoll ihre Kunden in finanziellen Produkten beratern sollen. Hier kommt es auf die einzelne individuelle Einstellung des Kundenberaters an. Ein Mix aus Motivation, Best-Practice-Training, Coaching und einem Wettbewerb innerhalb der Vertriebsteams bringt deutlichen Verkaufserfolg. Durch die individuelle Unterstützung fühlen sich die beteiligten Mitarbeiter sehr wohl, sind hoch motiviert, verteilen die Aufgaben nach Neigungen der Teammitglieder. Jeder kann sich auf die eigentliche Arbeit konzentrieren. Sinn eines Coaching ist es, dass der Coachee (z.B der Vertriebsmitarbeiter) selbst seine eigene Lösung findet. Dabei wird nach klarer Strukturen vorgegangen, um den Coachee von der Analyse bis zur gemeinsamen Lösungsfindung zu unterstützen. Man sucht Verhaltensziele, macht Vorschläge, zeigt auf, wie andere erfolgreich waren, berichtet von Erfahrungen, macht Rollenspiele und hilft dem Coachee die notwendige Leichtigkeit sowie entsprechende Techniken zu entwickeln, um erfolgreich im Kundengespräch bestehen zu können.

Ein Vergleich zweier Kampagnen, die innerhalb des gleichen Unternehmens stattfanden, doch unterschiedlich von der Vertriebsberatung begleitet wurden, liefert konkrete Ergebnisse.
Verglichen wurde jeweils das Produktionsergebnis in Stückzahl der einzelnen Berater auf einen Zeitraum von 4 Wochen.

Die Kampagne, die mit Coaching begleitet wurde, erreichte einen vielfach höherer Umsatz als die Gruppe, die ein allgemeines Training zum Stat hatte. Mittels Motivations-Workshop und Best-Practise-Training erreicht man rund einen 5 fachen Umsatz. Ersetzt man hingegen diese systematische Vorgehensweise mit einem Training, welches lediglich ein allgemeines Verkaufsverhalten einübt, fällt der Absatz innerhalb der Kampagne im gleichen Team auf ein Bruchteil nach unten.

Vom Verkaufstraining zum Motivationsworkshop.
Wie die Praxis immer wieder zeigt, ist der Nutzen allgemeiner (Standard-) Verkaufstrainings meist begrenzt. Langjährige Vertriebsmitarbeiter können dies bestätigen. Hier ist ein Umdenken vom Verkaufstraining zum Motivations-Workshop mit Best-Practise-Training erforderlich. Dadurch wird ein authentisches Vorgehen und eine Anerkennung der bisherigen Leistungen der Mitarbeiter gefördert. Neue Verkaufsimpulse entstehen durch diesen Erfahrungsaustausch des Teams und durch Anregungen des Trainers. Weitere Unterstützung liefern Coachings im Vertriebsalltag der Berater und Betreuer. In diesen individuellen Coachings werden die Inhalte der Workshops vertieft und weiterführende Möglichkeiten aufgezeigt, Kompetenzlücken geschlossen und direkt in der Beratungspraxis eingesetzt.

Das Feedback nach jeder Beratung liefert dem Berater weitere Impulse. In allgemeiner Form erhalten alle beteiligten Mitarbeiter wöchentlich einen Coachingbrief mit weiteren Verkaufstipps. Zusätzliche Motivation wird durch die Einbindung des gesamten Teams erzeugt, sowie durch einen Wettbewerb zwischen einzelnen Geschäftsstellen. Weitere Nebeneffekte durch Workshops und Coachings u.a.:
– Weiterentwicklung der verkäuferischen Potentiale
– Persönlichkeitsentwicklung der Kundenberater
– Förderung der Teambildung
– Profilierung der Stärken des Einzelnen
– Etablierung dauerhafter Erfolgsstrategien
– Einsatz der Teammitglieder nach deren Stärken

Auch in Zeiten ohne Vertriebskampagnen führt diese Vorgehensweise zu einer verbesserten Leistungskraft aller Beteiligten.

Finanzielle Unterstützungen erleichtern Maßnahmen.
Seit Juli 2008 haben sich die Richtlinien für Zuschüsse aus den Mitteln des europäischen Sozialfonds (ESF) der EU zugunsten der kleinen und mittelständischen Betriebe (KMU) geändert. Genossenschaftsbanken bis 250 Mitarbeiter gehören beispielsweise auch zur Gruppe der förderungswürdigen Unternehmen. Durch diesen Zuschuss kann das Budget für Personal-Entwicklungsmaßnahmen noch effizienter eingesetzt werden. Alle Themen, die zur Qualitätsverbesserung der Unternehmen beitragen, werden gefördert: Führungskräfte-Seminar, allgemeine Verkaufs- und Kommunikations-Semeniare, Telefontrainings, Auszubildenden-Workshops u.a. Die Teilnehmerzahl sollte zwischen 7 und 12 Mitarbeiter liegen. Unternehmen und Banken können sich auch zusammenschließen und gemeinsame Workshops veranstalten. Das trägt erheblich zum Erfahrungsaustausch bei. Coachings für Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter können nicht direkt gefördert werden, können jederzeit ergänzend vereinbart werden. Vor der Vergabe eines Auftrags sollte geprüft werden, welche Bereiche öffentlich gefördert werden. Eine maßgeschneiderte Kombination der Möglichkeiten schafft maximalen Nutzen: zum einen eine Entlastung des Budgets der Personal-Entwicklung und zum anderen ein signifikant höheres Vertriebsergebnis durch erfolgreiche Mitarbeiter.

Mehrwertleistung durch Business-Coaching im Vertrieb.
Die Mittel des Erfolgs sind der Workshop zu Beginn und das professionelle Coaching: Ausbau der verkäuferischen Stärke, der Belastbarkeit, der Empathie und weiterer Schlüsselkompetenzen. Diese Methode ist sehr effektvoll, denn der Berater oder die Führungskraft kann im nächsten Moment das Erlernte direkt in seinem Alltag umsetzen. Coaching ist Begleitung im Alltag und damit absolute Praxis. Also ein Mittel, mit dem die effektivste Wirkung im Verkaufsergebnis erzielt wird.

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Thorsten Hahn, Jahrgang 1967, ist Gründer und Geschäftsführer der BANKINGCLUB GmbH. Der Profinetzwerker zählt auf Plattformen wie XING und Linkedin zu den Nutzern mit der besten Vernetzung in die Finanzbranche. Wie kein Zweiter versteht er dieses Netzwerk zu nutzen und auch anderen zugänglich zu machen. Außerdem ist der erfahrene Banker und Diplom-Kaufmann Herausgeber der BANKINGNEWS, welche 10 Jahre lang als Onlinemagazin und seit Sommer 2014 als Printzeitung (7.500 Empfänger) erscheint, sowie Autor verschiedener Fachbücher und Buchbeiträge.

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