BANKINGENWS: Die Quirin Privatbank hat mittlerweile Filialen an 13 Standorten. Wie viele Berater beschäftigen Sie dort?
Erwin Bengler: Wir beschäftigen in ganz Deutschland 100 hochqualifizierte Vermögensberater und Vermögensberaterinnen, die sich direkt vor Ort um das Wohl unserer Kunden kümmern.
Im Rahmen der Neueröffnung der neuen Niederlassung in Wiesbaden haben Sie ein vollständiges Team der Deutschen Bank übernommen. Was war der Grund für den Wechsel der Mitarbeiter?
Einen einzigen Grund zu nennen, wäre zu kurz gegriffen. Tatsächlich ist – gerade für Bankberater aus großen Häusern – das Hauptmotiv, zu uns zu wechseln, die Möglichkeit, den Kunden unabhängig und auf Augenhöhe beraten zu können. Des Weiteren bieten wir eine völlig transparente und faire Beratung an. Was den menschlichen Umgang angeht, sagen uns viele Kollegen, dass sie besonders gern zu uns gestoßen seien, weil sie eine innovative, mittelständische Bank mit kurzen Entscheidungswegen und einer persönlichen Atmosphäre schätzen. Zudem bieten wir keine eigenen Produkte an, haben also grundsätzlich keine Interessenkollisionen. Unsere Mitarbeiter können stattdessen den Kunden mit seinen Bedürfnissen in den Mittelpunkt stellen, da unser gesamtes Konzept auf eine langfristige Zusammenarbeit ausgelegt ist.
Gegenwärtig ist Personalzuwachs eher unüblich. Von allen Seiten hört man, Personalabbau sei dringend nötig. Planen Sie einen weiteren Ausbau?
Ganz eindeutig ja. Wir haben einen ambitionierten Fünfjahresplan aufgestellt, mit dessen Umsetzung wir Anfang 2017 begonnen haben und der bis 2021 läuft. Wir wollen das Personal auf der Beraterebene in diesem Zeitraum um mindestens 50 Mitarbeiter aufstocken. Diese geplanten zusätzlichen Ressourcen sind entsprechend budgetiert. Jetzt heißt es für uns Verantwortliche, das auch umzusetzen. Wir suchen für jede unserer Niederlassungen, die sich alle an attraktiven Wirtschaftsstandorten befinden, qualifiziertes Personal.
Was müssen diese Berater mitbringen?
Das Wichtigste ist, dass unsere zukünftigen Berater menschlich zu uns passen. Wir suchen erfahrene Vermögensberater, und zwar nicht nur im Hinblick auf die berufliche Qualifikation, sondern auch mit Blick auf ihre Lebenserfahrung. Schließlich sollen sie mit unseren Kunden eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung aufbauen. Das bedeutet auch, ein empathisches und ehrliches Interesse am Kunden zu haben. Darüber hinaus müssen sie ihre Aufgabe gerne und mit Leidenschaft ausführen, sodass ihr Kunde das auch spürt.
„Der Berater kann frei agieren“
Also wird nicht nur nach Qualifikationen in Zeugnissen und auf Papier entschieden?
Wir nehmen uns viel Zeit für jeden Bewerber. Die künftige Zusammenarbeit ist ja auch eine langfristige Entscheidung für beide Seiten. In den letzten Jahren konnten wir hochqualifizierte Mitarbeiter gewinnen, die von unserem Geschäftsmodell überzeugt waren. Die Berater, die zu uns kommen, wollen das tun, was sie ursprünglich einmal gelernt haben: nämlich ihre Kunden anständig, fair und nachhaltig beraten. Das können sie meistens in dem Umfeld, aus dem sie kommen, nicht mehr tun. Aus diesem Grund ist die Motivation, zu uns zu kommen, klar: Bei uns kann der Berater frei, ohne Interessenkonflikte und im ausschließlichen Kundeninteresse agieren.
Sie sagen, die Motivation sei da. Herrscht im Umkehrschluss bei manchen Leuten, die aus anderen Häusern kommen, auch Frustration, weil man nicht mehr Berater, sondern personifizierter Vertrieb war?
Ob es immer Frustration sein muss, weiß ich nicht. Aber es schwingt sehr oft Unzufriedenheit mit, weil nach wie vor im herkömmlichen Bankvertrieb Verkaufsdruck herrscht. Warum sind wir denn alle Banker? Die Kollegen, die schon etwas graue Haare haben, kommen aus einer Welt, in der der Kunde mit seinen Bedürfnissen wirklich im Mittelpunkt stand und nicht der Verkauf irgendwelcher Produkte. Und das dürfen wir bei der Quirin Privatbank auch Gott sei Dank wieder leben und den Kunden erleben lassen.
Wie wird sich das Modell in den nächsten fünf Jahren in Deutschland entwickeln – vor allem in Bezug auf die Verbraucherakzeptanz?
Unsere Kunden sind gut informiert und in der Lage, sich selbstständig – etwa im Internet – schlau zu machen. Das spielt unserem Konzept der Honorarberatung in die Karten. Zudem zwingt der Gesetzgeber die Branche, sich immer mehr unserem Geschäftsmodell anzunähern. Stichwort MiFID II: Die europäische Finanzmarktrichtlinie forciert das Geschäftsmodell der unabhängigen Anlageberatung gegen Honorar. Freunde und Kollegen aus anderen Banken sagen mir oft, dass ich für eine Bank arbeiten darf, die das zukunftsfähigste Geschäftsmodell in Deutschland hat. Da schwingt einerseits ein bisschen Neid mit, aber auch Bewunderung. Der Zug ist nicht aufzuhalten und die Honorarberatung wird sich weiter etablieren. Mit welchem Marktanteil das sein wird, kann ich nicht sagen. Ich bin kein Prophet. Für uns bedeutet das, dass wir auf jeden Fall weiter erfolgreich wachsen werden.
